Начинаем бизнес с нуля [Евгений Белинский] (fb2) читать онлайн

Евгений Белинский Начинаем бизнес с нуля

Речь слепа, я использую язык знаков.

«Каста»

Глава 1. Общее позиционирование

Любой бизнес строится от проблемы конечного потребителя. Начиная дело, важно задумываться не о том, где вы возьмете деньги, а о том, что сумеете предложить конечному получателю. Кому-то нужна новая мебель, иной мечтает об автомобиле, третьему не хватает поездки в жаркие страны. Но каждому из них требуется помощь профессионалов.

Проблемы («боль» на сленге матерых рекламщиков) есть у всех, и ваша задача – избавить от них потребителя; за это он платит деньги. Подразумевается некоторый обмен: точно так же, как мы оплачиваем хлеб, горячую воду или бутылку пенного, заказчик «покупает» у вас новых клиентов, яркие впечатления или избавление от проблемы.

Все просто: вам платят деньги, вы решаете проблему. Это и есть основа любого бизнеса.

§ 1 Проблема потребителя

Для выявления проблемы потребителя есть масса инструментов: различные социологические исследования, фокус-группы, телефонные опросы. Доверять или нет – ваше право (помните цитату Марка Твена: есть ложь, наглая ложь и статистика), но лучшим инструментом оценки потребительского спроса выступает Яндекс Вордстат: wordstat.yandex.ru.

Забейте любую фразу, вроде «ремонт Форд Фокус» (20 534 поиска по РФ за месяц) или «разведение тараканов» (479 поисков), и вы увидите, сколько человек задавали конкретный запрос, откуда они, что еще спрашивали и (внимание!), как менялся спрос в течение года.

А дальше – дело техники: вы всегда найдете нишу, узнаете, что нужно потребителю, и что еще его интересует.

Пикантность в том, что wordstat.yandex.ru выполняет 90 % работы всех статистических агентств, исследователей и социологов в режиме онлайн. Бесплатно.

§ 2 Оценка конкурентов

Оценка конкурентной среды – второй этап на пути к собственному бизнесу. Восхищаясь сайтом, рекламой, маркетинговыми решениями целевого конкурента, откройте его сайт, Яндекс и Гугл. В обоих поисковиках наберите site:address (address – непосредственно Интернет-ресурс конкурента) и вы увидите, сколько страниц находятся в индексе – то есть, приняты поисковиком для выдачи по запросу.

Обратите внимание: число страниц может кардинально отличаться от таковых на сайте. Тому есть масса причин, от низкого качества какой-то из страниц, до особенностей движка сайта. Но суть не в том: по некоторой информации, Яндекс и Гугл, отвечая на запрос site:address, выдают страницы в порядке их качества и релевантности (соответствия запросам).

Поэтому, определившись с тематикой своего будущего бизнеса, всегда смотрите на конкурентов.

Изобретать велосипед не нужно – конечно, если вы не создали что-то инновационное. Всегда смотрите на конкурентов и делайте лучше!

§ 3 Потребительский спрос

Люди произносят одни и те же слова и фразы: мы проговариваем их в устной речи, слышим по телевизору, пишем в письмах, забиваем в поисковой строке, откликаемся, когда нам их произносят. Если в настоящий момент нужен «ремонт холодильника», мы скажем об этом знакомым, поищем в интернете, отвлечемся от дел, когда по ТВ покажут рекламу с этой фразой.

Для того чтобы достучаться до потребителя, мы должны использовать те слова и фразы, которые он ищет. На помощь вновь приходит инструмент wordstat.yandex.ru, где можно увидеть, что искали ваши будущие клиенты и что еще они забивали в поисковой строке. Создайте файл в Microsoft Excel, напишите несколько направлений вашей деятельности и присвойте каждому по 5–10 ключевых слов или фраз, максимально соответствующих тематике.

У вас появится структура – проект-направления-главный ключ-все ключи.

Это называется «семантическое ядро», и именно эти слова и фразы вы будете использовать на сайте, в письмах, рекламе, устной речи.

§ 4 Название компании

Вы, правда, думаете, что Microsoft, Facebook или Pepsi стали успешными из-за названия? Имя – всего лишь 0.000000001 % успеха, и Microsoft мог бы быть Allen & Gates, Facebook – Thefacebook, а Pepsi – Brad`s drink. Точно так же, как имя не определяет характера человека, торговая марка не влияет на успех компании. Совсем наоборот: именно поступки определяют популярность имени, а пока вы в начале пути, «Вектор», «Ромашка-2000» или «Ламента» ничего не значит. Ни-че-го!

Более того. Из тысяч магазинов вашего города есть востребованные, и не очень. Популярность обусловлена ассортиментом, ценами, расположением, свободной парковкой, вежливостью продавцов, возможностью возврата товара. Никто и никогда не посещает IKEA только потому, что ему нравится название. Люди идут за другим.

Процесс разработки имени называется неймингом (от английского name – имя). И само по себе имя, как таковое, не придумывают – рассматривают различные варианты, соответствующие специфике будущей компании, подбирают региональный код (вроде shop77.ru или cvety54.com), стремятся найти свободный домен. Кстати, в последнее время поиск удобного доменного имени ведется вперед нейминга.

Где проверяют имена на предмет занятости?

• Znakoved.ru – онлайн-сервис товарных знаков и патентов. Настоятельно рекомендуем начинать нейминг отсюда.

• Rusprofile.ru, sbis.ru, egrinf.ru, spark-interfax.ru – введите название и узнайте, есть ли ООО или АО с таким же наименованием.

• Яндекс и Гугл. Просто забиваете планируемое направление деятельности и желаемое название («магазин «Виктория» или «парикмахерская «Василек») и ищете что-то подобное.

Мы ставим выдачу в поисковых системах на третье место, потому что за вывеской «Виктория» может скрываться ИП Петров.

Как вы лодку назовете – так она и поплывет. Но с вас не снимают ответственности за весла, руль и паруса.

§ 5 Доменное имя

Подбор домена для сайта – дело непростое, и домен должен хоть как-то соответствовать направлению работы. Мало того, что все мало-мальски хорошие адреса выкупили киберсквоттеры, очень часто начинающие бизнесмены допускают массу промахов с сочетаниями букв, доменных зон, непроизносимых символов. Особенно ошибочным видится подбор по принципу «как слышится, так и пишется» – biznes, magazin, franshiza.

Мало того, что транслитерация не соответствует реальному написанию, нередко слова состоят из букв, которых в английском нет.

Что важно знать при подборе домена?

1. Нежелательны буквы «с» и «к», «y» и «iu», «v» и «w».

2. Нежелательно регистрировать домен где-то, кроме .ru и .рф

3. Нежелателен домен, как у конкурентов только в иной зоне.

4. Оптимально – 5–7 хорошо распознаваемых символов.

5. Можно 2–3 цифры, но не весь адрес – не запомнят.

Чтобы подобрать доменное имя в интернете, воспользуйтесь сервисами, reg.ru или whois-service.ru. Лучшим инструментом выступает nic.ru – здесь можно проверить не только 700 доменных зон, включая третий уровень, но и посмотреть различные вариации и сочетания. Помните: если вам удалось найти однозначно хороший домен, используйте его как имя компании, а не наоборот.

Если вы нашли домен xxxxxxx.ru – регистрируйте и принимайте его в качестве имени компании. Это лучше, нежели sozvezdie-novosibirsk.ru или pigama365.ru

§ 6 Логотип

Домен у вас уже в кармане, с именем определились, дальше дело за логотипом. Еще 5–10 лет назад разработка лого обходилась в тысячи, а всевозможные «яйцо МТС» или «филетовый ромб Лебедева» – в сотни тысяч и миллионы рублей. С развитием дизайнерских программ цена логотипа многократно упала, а в последние годы рынок завоевали бесплатные онлайн-сервисы.

Где разработать бесплатный логотип?

• logomaster.ai

• artikul.ru

• logaster.ru

• logoza.ru

• genlogo.com

Все просто: вы вводите название компании или домен, подбираете пиктограмму (маленькое стилизованное изображение), располагаете все это на плоскости и скачиваете получившийся продукт. Разумеется, скептики хмыкнут носом: в их понимании создание логотипа это длительный творческий процесс на стыке искусства, технологии и каллиграфии, который должен стоить, как самолет.

Логотип не делает компанию успешной. Успех создаете вы, а лого – всего лишь сочетание букв и цветов, и пока вас никто не знает, совершенно неважно, какая у вас эмблема.

§ 7 Фирменный стиль

Фирменный стиль это грамотное использование логотипа, названия и шрифтов в печатных и электронных документах. За разработку фирстиля берут большие деньги, но дело не только в красивом расположении блоков – серьезные агентства исследуют восприятие аудитории, схожие варианты, конкурентную среду, проецируют стиль на визитки-кружки-флешки-блокноты-сайты.

Это оправдано в двух случаях: когда у вас очень много денег (но вы бы не пришли на бесплатные курсы, верно?), или когда компания устойчиво стоит на рынке и изменение фирменного стиля (редизайн) сопряжено с выходом на новые рынки, расширением ассортимента, отстройкой от конкурентов.

В начале пути вам достаточно разработать фирменный бланк в Microsoft Word (например, вверх – логотип и название компании, вниз – телефоны и почту) и спроецировать это на визитку. Для закрепления собственноручно сделанного фирменного стиля можно придумать конверт для отправлений, разработать сайт и напечатать кое-какую полиграфию.

Не сомневайтесь в своем профессионализме: в условиях информационного шума люди уже давно перестали отличать искусство от авангарда, а пятиминутные проекты от шедевров рекламы и маркетинга.

§ 8 Работа в соцсетях

Сегодня в Рунете есть десятки социальных сетей, которые одновременно похожи и непохожи друг на друга. У каждой – своя аудитория, пользователи, уровень активности, и ваш бизнес, прекрасно стартующий в одной соцсети, не взлетит в другой. О том, как создавать страницы и группы мы рассказывать не будем, но упомянем:

Одноклассники

• аудитория: зрелые;

• преимущества: активно читают контент, ставят пятерки, рекомендуют;

• недостатки: не переходят по внешним ссылкам;

• что взлетит: кулинария, вязание, гадания, вышивка, советы и рекомендации.

Вконтакте

• аудитория: молодежь;

• преимущества: активны в группах и репостах;

• недостатки: не самая платежеспособная аудитория;

• что взлетит: элементы стиля, новинки, фото и видео, молодежный контент.

Фейсбук

• аудитория: средний класс;

• преимущества: социальная сеть в полном смысле – общение и новости;

• недостатки: сложный интерфейс, масса неясных функций;

• что взлетит: дом, мебель, бизнес, автомобили – взрослые темы;

Инстаграм

• аудитория: молодежь;

• преимущества: идеальный вариант для тех, кто покупает глазами;

• недостатки: сложно найти подписчиков и масса конкурентов;

• что взлетит: все, что красиво – торты, одежда, подарки, рукоделие.

Тиндер

• аудитория: молодежь

• преимущества: высокая активность участников, быстрое построение пар;

• недостатки: подавляющее количество – просто листает фото и лайки;

• что взлетит: все, что красиво, но сложно. Цель соцсети – знакомства!

Клабхаус

• аудитория: деловые люди;

• преимущества: принцип «комнат» и объединения собеседников в сообщества;

• недостатки: май 2021 года – информации мало;

• что взлетит: кружки по интересам.

Воспользуйтесь сервисами планирования кампаний:

1. SMMplaner – позволяет планировать посты на месяц вперед;

2. SMMBox – ищет контент в социальных сетях;

3. Buzzis – мощный инструмент аналитики соцсетей;

4. Megapost – сервис планирования вроде SMMplaner;

5. Postmypost – создаем и выполняем план кампаний.

Перед тем, как запустить аккаунты в социальных сетях, напишите на бумаге, о чем вы будете говорить сегодня, через неделю, через год – создайте план публикаций. Под хэштеги (#) ставьте ключевые слова и фразы из § 3

§ 9 Создание сайта

Сегодня на рынке есть масса бесплатных конструкторов, которые позволяют создать сайт за считанные минуты – вам остается лишь добавить логотип, название, описания. На слуху – Wix, Тильда, Setup, Сайты.Битрикс. У каждого из продуктов свои преимущества и недостатки: кто-то дает ограниченный функционал, какой-то плохо продвигается в сети, третий отличает посредственный внешний вид.

Одним из лучших вариантов выступает Wordpress – это достаточно простой продукт с полной русификацией и почти неограниченным функционалом. Наряду с Drupal и Joomla, также востребованными в интернете, хостеры (компании, предоставляющие хостинг – место на сервере для размещения сайта), предлагают тарифы с уже развернутым сайтом.

Обратите внимание на:

• Netangels.ru – один из лучших хостеров в стране;

• Reg.ru – одна из крупнейших площадок в России;

• Beget.ru – просто хороший и недорогой хостинг;

• Moltenhost.ru – приятные цены и удобное меню.

Создание сайта агентством оправдано, если нужен уникальный продукт или расчет делается на SEO. Для начинающего бизнеса подойдет большинство бесплатных тем большинства бесплатных CMS.

§ 10 Контент для сайта

Начиная бизнес, вы знаете, чему будет посвящена каждая статья сайта. Можно попробовать написать текст самому, но лучше доверить работу профессионалам – так называемым, копирайтерам. Дело в том, что к тексту для интернет-продвижения предъявляется больше 20 требований, начиная объемом и структурой, и заканчивая «уникальностью» и «водой».

Заказывать контент для сайта лучше всего на биржах фриланса – как правило, там одновременно находятся тысячи исполнителей самого разного толка – копирайтеров, редакторов, фотографов, программистов, дизайнеров. Работая с биржами фриланса вы снижаете затраты (наполнение сайта под ключ может стоить 3–5 тысяч рублей) и делаете это очень быстро.

Лучшие биржи фриланса:

• Etxt.ru – огромное число исполнителей и низкие цены;

• Advego.ru – качественный контент и ответственность;

• FL.ru – хорошая защита заказчика и про-аккаунты;

• Kwork.ru – любые работы за 500 рублей (выгодно);

• Freelance.ru – по сути, социальная сеть фрилансеров.

Выполнив действия в рамках 10 параграфов, вы определите потребительский спрос, разработаете логотип и фирменный стиль, зарегистрируете домен, развернете сайт, наполните его контентом и начнете активность в социальных сетях. И все это – своими руками и на 97 % дешевле всевозможных агентств и подрядчиков.

Глава 2. Психология бизнеса

Психологические характеристики предпринимателя порой важнее размера стартового капитала и правильного выбора деятельности. Капитал заканчивается, направление деятельности можно сменить, а характер, манера и стиль поведения остаются навсегда. Психология предпринимателя – не врожденная особенность, а навык, овладев которым, можно значительно повысить шансы на успех.

Вас вдохновили биографии Джобса и Гейтса? Популярные источники информации преподнесли навыки и объяснили все и вся? Поверьте: в вашей ситуации рекомендации бизнес-тренеров окажутся бесполезными, поскольку конкретный случай будет непредсказуемым и уникальным. Трудности будут подстерегать вас там, где вы их меньше всего ждете. Правда, и победы возникнут там, где, как казалось, проигрыш был неминуем.

Никогда не забывайте основное правило бизнеса: что бы ни случилось, нельзя проигрывать! На вашем пути могут возникнуть трудности, проблемы и даже катастрофы, но вы должны грести дальше, ведь победитель утрачивает победу, когда сдается сам. Как только вы решите, что проиграли – идите и устраивайтесь кассиром в МакДоналдс. Проигравших в бизнесе нет!

Отступайте, зализывайте раны, стисните зубы, перегруппируйтесь, и дальше в бой. Но не проигрывайте! Не смейте проигрывать!

§ 1 Эмоции

Первая проблема, с которой сталкиваются предприниматели, это эмоции. Что испытывает человек, открывая бизнес? Волнение и надежду. Точнее, веру: в себя, силы и везение. Тут-то и кроется первый подвох: как бы ни был настроен человек, какие бы эмоции и мысли не приходили в голову, его поведением, поступками и результатами руководит подсознание.

А что записано в подсознании подавляющего большинства людей, относительно задумок, планов и надежд? Мы всегда испытываем возбуждение и желание победы, а, затем разочарование и падение.

Малыш делает первые шаги. Он доволен и счастлив достижением. Но, пройдя пару шагов, падает, и радость сменяется слезами. Через несколько лет родители покупают коньки: радость-подъем-пер-вое скольжение-падение-синяки. Позже мальчику нравится одноклассница: первая улыбка, застенчивость, дерганье косички. А в ответ – портфелем по голове.

Так происходит раз за разом. Желание – взлет, разочарование – падение. Наше подсознание настолько привыкает к этим «Американским горкам», что отказывается воспринимать реальность иначе. После взлета просто обязано быть падение. Мы подсознательно ждем падения, боимся его, и притягиваем всеми силами. Как бы сказочно и нелепо это не звучало, наши мысли – материальны, и мы получаем то, на чем сосредоточены.

Вместо того чтобы подавлять в себе эмоции, намеренно и сосредоточенно переживайте их. Вспомните как можно больше эпизодов жизни, где воодушевление сменялась разочарованием. Прочувствуйте эти эмоции. Постарайтесь силой воли сохранить их как можно дольше.

Один из законов физики гласит: действие равно противодействию – в психологии этот закон действует точно так же. Чем больше усилий вы тратите на сохранение эмоций, тем активнее они будут покидать ваше сознание.

§ 2 Отсутствие амбиций

Если вашей целью не является, как минимум, стать региональным лидером в своей области бизнеса, не стоит даже начинать дело. Та же касса в МакДоналдс или стол менеджера по продажам в любой компании средней руки обеспечит вас всем необходимым для выживания. Бизнес требует амбиций (от латинского ambition – честолюбие). Другими словами, амбиции – это желание человека достигнуть цели, стремление к успеху и самореализации.

В общем, все то, что расположено выше «повседневного уровня».

Мне не раз приходилось слышать утверждения: не следует замахиваться на слишком многое; лучше стремиться к малому, но реальному; лучше синица в руках; нужно постепенно увеличивать цели; скромность и сдержанность помогают избежать лишнего риска и вероятных разочарований.

Но именно такие утверждения и приводят к краху. Именно отсутствие необходимых амбиций в момент формирования бизнеса делают невозможным не только его развитие, но и, в итоге, даже само существование.

Представьте, что вы строитель, и решили построить маленький, одноэтажный дом. Позже, став богаче, решили пристроить еще один этаж. Потом еще один и еще. Наступит момент, когда конструкция рухнет вам же на голову, ведь дом был рассчитан на один этаж. Пытаясь подняться выше намеченной цели, вы не только не построите высотное здание, но и потеряете одноэтажное. Для того чтобы построить многоэтажку, необходимо с самого начала проектировать именно ее, а не гараж.

Чтобы бизнес развивался, рос и приносил плоды, он должен быть заточен на достижение значительных результатов. Цели должны быть амбициозными. Стремитесь к лидерству с самого начала, и именно с таким настроем начинайте строить свое дело. Даже выбирая название своей компании, с самого начала подумайте, как это самое название будет смотреться на обложке журнала Forbes.

Самым простым способом наращивания амбиций являются аффирмации (позитивные утверждения). Даже самые простые слова, типа: «Я все могу!», способны произвести нужный эффект. Главное, повторять эти слова себе как можно чаще. Возьмит понравившуюся, вдохновившую вас фразу, запишите ее на листочке, и перечитывайте раз 10–20 в день. Вы и не заметите, как эта фраза станет частью вашего сознания. Вот вам и амбиции!

§ 3 Правильность поступков

Ощущение собственной правоты – важное чувство. Человек стремится всегда и во всем быть правым, даже если соглашается с тем, что был неправ. Да, возможны моменты признания неправоты, но не потому, что человек плохой, а так сложились обстоятельства, сработало окружение, легла карта.

Данная особенность психики крайне важна для выживания. Окончательно смирившись с неправотой, человеку остается только лечь и умереть. А стоит ли стремиться всегда поступать правильно? Несмотря на то, что слова «прав» и «правильный», являются однокоренными, они обозначают совершенно разные понятия.

Что значит поступать правильно? Действовать так, как принято в обществе. Но загвоздка в том, что при положительном отношении к индивидууму, общество стремится привести его к общепризнанному стандарту. Сделать стандартной деталью большого и сложного механизма, частью значительной, но серой массы.

В этом заключена огромная проблема для тех, кто хочет добиться успеха и выделиться из среды себе подобных. Если вы действительно нацелены на успех, перестаньте наблюдать за чужими победами и одерживайте свои. Вам придется отказаться от всего того шаблона мироощущения, которое навязывается человеку обществом, и к которому каждый член этого общества приучается с раннего детства.

Одним из наиболее ярких, и, на мой взгляд, вредных общепринятых шаблонов поведения, является необходимость быть для всех хорошим.

§ 4 Доброта и эффективный менеджмент

Папа Карло всю жизнь трудился, но оставался бедным. Если вдуматься, ему, наверное, нравилось такое положение вещей. Ведь пока он оставался бедным, нищим и голодным, Папа Карло был положительным героем в глазах окружающих и понимал на уровне подсознания: его любят за то, что он не стремится выделиться. Его жалеют. Ему помогают…

Но почему он не искал выхода из плачевного положения? Почему ему в голову не пришло прибраться в доме, разогнать крыс и тараканов, что-то сделать для выхода из нищеты? А всего-то надо было заглянуть за холст с нарисованным очагом. Но Папа Карло этого не делает. Он предпочитает оставаться частью своего серого окружения. Он даже не может привести в свой дом женщину, которая смогла бы родить ему детей, и, заодно, навести порядок в доме.

И это тоже понятно. Женщина могла бы заставить его выйти за рамки привычного, серого существования. Она могла бы потребовать изменить жизнь к лучшему, и тогда друзья и соседи могли бы отвернуться от Карло, сказав, что теперь он – богатый, а значит теперь он – не один из них. Одним словом, теперь он – плохой.

Нет. Он идет по пути, на котором он остается для всех хорошим, но, при этом, нищим и несчастным.

Возьмем теперь другого персонажа этой же сказки. Ярко отрицательный герой – сеньор Карабас Барабас. Да, он строг к своим артистам, то есть, к своим подчиненным. Да, он заставляет их работать, заставляет делать чуть больше, чем они бы хотели. Но, при сем недовольстве, они сыты, одеты и обеспечены всем, что им нужно. Более того, каждый имеет возможность делать то, что ему нравится, и получать то, чего ему хочется.

У Мальвины – чистенькие и нарядные платья, она хорошо причесана и накрашена, прекрасно себя чувствует. Пьеро может себе позволить не думать о бытовых вещах, а занимать время лишь своей любовью к Мальвине и написанием грустных стихов.

Сам, кукольный театр, явно процветает. Карабас Барабас не выгоняет бездарных актеров и даже заводит недешевого пуделя Артемона. Одним словом, сеньор Карабас Барабас – это довольно эффективный менеджер. Да, его не любят. Его боятся, но он делает свое дело, и именно благодаря ему весь кукольный театр существует. И, главное, сеньор Карабас Барабас не боится выглядеть плохим в глазах окружающих.

Не пытайтесь быть хорошим для всех. Напротив, научитесь быть плохим. Привыкните к этому состоянию. Не думайте, это не оттолкнет людей. Они подсознательно тянутся к сильным личностям, а доброту, как ни странно, принято воспринимать за слабость. Вас никто не назовет хорошим мальчиком или хорошей девочкой. Вами не будут умиляться, как образцом скромности и послушания. Вашу дерзость, возможно, даже будут осуждать.

Правда, только за спиной.

§ 5 Страх

Одно из главных психологических препятствий, с которыми сталкивается любой начинающий предприниматель, это страх. Большинство потенциально-успешных предпринимателей так и не начали дело, не сумев преодолеть ступень превращения наемного работника в бизнесмена. Перед ними стоял страх неизвестности, выхода из «зоны комфорта», совершения ошибок перед выгодной сделкой. И тот же самый страх (упустить прибыль), подталкивает к неоправданным поступкам и необоснованному риску.

Да-да, страх способен не только сковать, удержать от активных действий, но и спровоцировать на поступки, которых в спокойном, безэмоциональном состоянии, предприниматель не совершил бы никогда. Выход прост – страх не следует подавлять, напротив, ему стоит поддаться.

Оставшись наедине с собой, закройте глаза и представьте, что свершился худший из всех возможных сценариев. Позвольте себе бояться. Прочувствуйте страх каждой клеткой организма, каждым нейроном мозга. Думаете, вас надолго хватит? Минут через 20–30 вам станет просто скучно бояться. Вы заметите, что острая стадия страха ушла, и вы можете адекватно оценивать ситуацию.

Всё. Вы победили. Страх из ослепляющей помехи превратился в вашего союзника, удерживающего от неоправданного риска, но не мешающего действовать решительно.

§ 6 Жадность

Родной сестрой и оборотной стороной страха служит жадность. Я говорю не о простом желании заработать много денег, нет. Каждый пришел в бизнес именно за деньгами, а те, кто попал сюда «по зову сердца» или «в стремлении изменить мир к лучшему», пришел за большими деньгами. И это совсем не плохо.

Куда хуже, когда жажда денег и стремление получить сразу закрывает от человека реальность. Жадность сковывает, вяжет по рукам и ногам, не дает совершать активных действий.

С другой стороны, жадность подталкивает человека к совершению опрометчивых поступков и риску в ситуациях, когда он неуместен.

Сделка, способная принести 1 000 % прибыли, в 999 случаях является убыточной.

Но именно в эту сделку чаще всего начинающие предприниматели и вкладывают все свои сбережения. Симптоматика жадности абсолютно схожа со страхом. Но справиться с этим недугом тем же способом, что и со страхом не получится. Здесь нужно действовать иначе.

Определитесь, жадничаете вы или боитесь. Если боитесь – возвращаемся к предыдущему пункту, про страх. А если внутри клекочет «неуемная жажда получить больше», задайте себе пять вопросов «почему?».

К примеру, вам предложили вложить деньги в мегавыгодный проект. Задайтесь первым вопросом:

– Почему я хочу в нем участвовать?

– Потому что он сулит огромную прибыль.

– Почему проект может принести мне прибыль?

– Потому что это великолепная идея, которую не заметили другие участники рынка.

– Почему другие не бросаются в эту сделку раньше меня?

– Потому что, возможно, они боятся вступать в эту сделку.

– А почему боятся?

– Потому что риск велик, и те, кто пытался так сделать, проиграл.

– Почему же конкретно я хочу совершить сделку, где остальные проиграли?

Если вы не сумеете обосновать себе необходимость сделки, хуже не будет. Значит, на первый план вышла деловая осмотрительность.

§ 7 Фантазии

Начинающий предприниматель подсознательно стремится подстроить реальное положение дел под желаемую картинку. Идея, захватившая человека на начальном этапе формирования бизнеса, может казаться просто гениальной. Перспективы, подогретые десятками просмотренных вебинаров различных онлайн-гуру, не вызывают и тени сомнений в успехе предприятия. И начинает казаться, что стоит лишь предложить потребителю свою, уникальную услугу или товар, и…

Сколько компаний из тех, что регистрируются сегодня, смогут нормально существовать сколь-нибудь продолжительный отрезок времени? Лишь 5–6 %. Но почему так мало из них процветают? Почему так много замечательных, умных, амбициозных людей теряют свой бизнес?

Я не говорю о тех, кто ссылается на внешние причины, вроде не той страны, не того правительства, не того народа. Это все – чушь. Человек, решивший начать свое дело, должен понимать в первую очередь тот факт, что абсолютно всё зависит только от него лично.

В крушении Титаника был виновен не айсберг, а капитан.

Чтобы не позволить природному оптимизму ввести нас в заблуждение, необходимо обратиться к окружающим эгоистам. Причем не к тем, которые захотят нам польстить (я говорю о родных и близких), а к посторонним. Спросите у малознакомых или вообще незнакомых вам людей, нужна ли им ваша услуга, или ваш продукт, за желаемую вами сумму денег.

Спросите у потенциальных потребителей, нужно ли им то, что вы собираетесь предложить.

1. Появится шанс услышать правду о перспективах вашего предприятия – посторонние не будут льстить или беречь чувства.

2. Видя негативную реакцию, вы получите шанс что-то изменить, еще не вложившись деньгами в новый бизнес.

3. Некоторые из опрашиваемых намеренно захотят обесценить вашу идею.

Отличить намеренную психологическую атаку от конструктивной критики просто: атакующий оперирует общими, обезличенными понятиями, вроде «все знают», «никому не нужно», «всем известно». Вам будут говорить не о конкретных людях или группах потребителей, а в целом – обо всех.

§ 8 Взлеты и падения

Начав бизнес и успокоившись после эйфории первой успешной сделки, у многих предпринимателей наступает первый спад. Дают знать первые ошибки и просчеты. Подтягиваются и первые внешние трудности, в лице конкурентов или контролирующих органов. Начинается финансовое пикирование. И, в этот момент подавляющее количество начинает активно экономить деньги, причем на самом важном – рекламе.

В 99 случаях из 100 это является ошибкой. В данный момент нужно как можно активнее вкладывать деньги в рекламу, в противном случае временные трудности растянутся навсегда. Еще один стереотип связан с чрезмерно активными тратами – при первой значительной победе, первой значимой прибыли, человек начинает не просто тратить, но и умудряется залезть в долги, кредиты, ипотеки.

Это логично: после набившей оскомину нужды хочется насладиться мимолетным успехом. И именно это действие приводит к краху подавляющего большинства бизнесов.

Поступайте прямо противоположно. Получили значительную прибыль – экономьте. Вы успеете насладиться достатком, когда данный размер прибыли станет стабильным доходом. Хотите, чтобы ваш бизнес отличался от большинства, обреченных на провал? Поступайте иначе, чем принято.

Тратьте, когда денег стало меньше, и экономьте в моменты получения значительной прибыли.

§ 9 Бизнес с друзьями

Начинать бизнес в одиночку сложно. В команде легче преодолевать трудности, да и победы с друзьями делить куда приятнее. Но большинство опытных предпринимателей скажут, что начинать бизнес с друзьями – плохая идея: и деньги потеряете, и друзей. И в этом есть значительная доля правды: бизнес с друзьями в 9 случаях из 10 терпит крах.

Почему? Потому что друзья изначально равны по положению. По факту, в таком деле нет руководителя, и, если за результат отвечают двое – значит не отвечает никто! Двух хозяек на одной кухне не бывает.

Как же быть? Если вы достаточно разумны, чтобы четко разделить обязанности и ответственность, готовы к руководству и подчинению – начинайте. Если вы не готовы к четкому разделению ролей и субординации – не стоит и пытаться.

Как я говорил выше, потеряете и деньги, и друга.

§ 10 Черный PR

В чем разница между критикой и черным пиаром? Думаю, каждый, кто пытался вести продвижение бизнеса в социальных сетях, сталкивался с необоснованной, а зачастую и оскорбительной критикой. К этому прибегают не только «тролли», коими кишит интернет-пространство, но и конкуренты, от которых сложно застраховаться.

Есть две распространенных стратегии поведения, ни одна из которых не является верной.

• Предприниматель гордо отмалчивается, не опускаясь до уровня нападающих.

• Предприниматель пускается в препирательства, давая волю эмоциям и языку.

В первом случае бизнесмен перестает быть интересным потенциальным клиентам. Большинство потому и называется «потенциальными», что пока еще ничего о предпринимателе не знают, и будут принимать решение о сотрудничестве исключительно исходя из отзывов. И даже если будет понятно, что большая часть отзывов – лжива, заказчик откажется иметь дело с тем, о ком прочитал много плохого.

Во втором случае впечатление потенциальных заказчиков и потребителей будет испорчено перепалкой, ведь негатив – отталкивает. Но работать с черным PR нужно.

Во-первых, откажитесь от эмоций – какими бы сильными они не были. Отвечайте на каждое, пусть даже самое негативное сообщение. Не оправдывайтесь за неудачи, подчеркивайте свои преимущества, не задавайте вопроса «почему нет?».

Делайте акцент на «почему да?», и даже вопросы стройте исходя из утверждения: «да, мы хороши, но что мы можем сделать, чтобы стать еще лучше?»

Обязательно работайте с каждой критикой, пусть даже самой ложной и оскорбительной. Но всегда будьте на стороне позитива. Говорите о себе много и хорошо. И тогда потенциальный потребитель не пройдет мимо!

Глава 3. Введение в маркетинг

Это вводный курс, в котором собраны основы аналитического, диджитал, стратегического маркетинга и продвижения. Благодаря основам, вы оцените перспективы проекта, правильно сделаете первые шаги, найдете место на рынке и сравнительно быстро займетесь развитием проекта, а не его выживанием.

Мы не гарантируем, что вы станете маркетологом или сможете претендовать на кресло директора по маркетингу или руководителя соответствующего отдела.

§ 1 Роль маркетинга

Сейчас у вас есть какая-то идея бизнес-проекта. Первичные знания маркетинга помогут отстроиться от конкурентов, выбрать нишу, получить первые заказы и оперировать конкретными цифрами, которые покажут результативность. Начнем с оценки идеи. Советуем вначале «разложить все по полочкам»: что, для кого вы собираетесь делать и почему купить должны именно у вас.

Ответив на эти вопросы, вы вправе рассчитывать на какой-то старт проекта.

Маркетинг это совокупность действий по оценке текущего положения, прогнозирования показателей и действий, направленных на увеличение доли компании на рынке.

§ 2 Целевая аудитория

Нет бизнеса, ориентированного на всех без исключения. У каждого проекта есть некая целевая аудитория. Это группа лиц, которая испытывает потребность в вашем продукте. Она определяется через социально-демографические факторы:

• Пол.

• Возраст.

• Уровень дохода.

• Семейное положение.

• Наличие/отсутствие детей.

• Многое другое.

Это ключевые критерии. В реальности необходимо учитывать еще и специфические факторы, относящиеся к бизнес-проекту, вплоть до марки часов и стоимости ботинок потенциального клиента. Главная мотивация на покупку – «боль» клиента и то, каким образом вы можете ее закрыть своим продуктом.

Стоит потратить время на то, чтобы составить список «болей» и выработать предложение, способное «зацепить» покупателя и дать понять, что именно вы ее утешите.

При планировании бизнес-проекта задайтесь вопросом, какому именно клиенту я помогаю? Его портрет – лицо вашей целевой аудитории.

§ 3 Конкурентная разведка и SWOT-анализ

Когда вы загорелись идеей бизнеса, первое, что желательно сделать – посмотреть, кто еще занимается аналогичной деятельностью? В случае уникального проекта этот шаг можно пропустить, но определить, кто делает то же самое, бывает непросто. На этапе старта нужно проводить разведку прямых и непрямых конкурентов. Выделить их можно с помощью любого онлайн-справочника типа 2ГИС или поискав информацию в Яндексе и Гугле и/или (смотря, чем планируете заниматься) в социальных сетях.

Вас должны интересовать:

• коммуникации с потребителем – какие носители рекламы используют, как пытаются выделить свой message (рекламный посыл).

• уровень цен – базовую, акционную, скидки и бонусы в процессе продаж.

• позиционирование – УТП, преимущества компании перед конкурентами.

• продажи – агрессивность и компетентность менеджеров в своем продукте.

• продукт – саму «обертку», наличие дополнительных свойств и сопутствующие вещи.

О каждом конкуренте (безотносительно к прямой конкуренции) должно быть составлено досье. Можно создать табличку – это будет простейшая форма SWOT-анализа. Зачастую, первые две графы дают понимание первых шагов бизнеса, а две последние – не обязательны.

Сильные стороны конкурента. Описываем все пункты досье, которые делают конкурента опасным.

Слабые стороны конкурента. Описываем все пункты досье, которые делают конкурента уязвимым.

Возможности конкурента. Пытаемся спрогнозировать «зоны роста» конкурента.

Риски конкурента. Пытаемся спрогнозировать риски, которые стоят перед конкурентом.

Собранное «досье» – на самом деле, примитивная форма SWOT-анализа – даст понимание ваших шагов в конкурентном поле.

§ 4 Целевая аудитория

Самая большая ошибка, которую только может допустить любой начинающий бизнесмен, это вера в избранность продукта. Задайтесь вопросом: кому нужен ваш товар или услуга? И если вы ответите «всем», поздравляем – ваш продукт не нужен никому! И дело не в том, что он плох, дорог, некачественен, вовсе нет. Если вы не понимаете, кто будет вашим покупателем, у вас нет целевой аудитории (ЦА).

Всем людям земли нужна лишь вода, пища и воздух. Все остальное – продукция для конкретных категорий граждан. Бензин нужен автовладельцам в возрасте от 18 лет, управляющим транспортом на бензине (хозяева дизельных машин – не ваша ЦА). Зажигалки, чаще всего, нужны курильщикам и вряд ли пригодятся грудным детям. Элитное седло для лошади потребуется только владельцам лошадей.

Проработка целевой аудитории, исследование ее привычек, пристрастий и поведения, это одна из важнейших задач начинающего бизнесмена. Помните: ваш товар понадобится одним, будет бесполезен другим и вреден третьим – но кто эти люди? Чем они живут? Что они покупают и как проводят свободное время? Не существует ничего, что нужно было бы каждому из нас, за исключением воды, пищи и воздуха.

Целевая аудитория это самые желанные для вас люди: они выбирают ваш товар или услугу, и именно благодаря им бизнес может развиваться. Но ЦА – далеко не все, кто нас окружает.

§ 5 Уникальное торговое предложение

В 2021 году потребитель имеет широчайшую возможность выбора поставщика того или иного продукта. Сейчас уже недостаточно открыть точку продаж и ждать клиентов. Важно дать понять, что именно вы лучше прочих закроете «боль» своего клиента и только у вас это будет максимально выгодным.

Для этого каждому бизнесу нужно его УТП – уникальное торговое (товарное) предложение. Это основа ваших рекламных сообщений, ваша идентичность и то, на что клиенты будут обращать внимание в первую очередь. К выбору УТП стоит подойти максимально ответственно. Проще говоря, УТП отвечает на вопрос: чем я лучше?

Что может быть УТП:

1. Цены ниже среднерыночных.

2. Оптимальное время работы.

3. Скорость коммуникаций.

4. Наличие складских запасов.

5. Скорость покупки товара или услуги.

6. Дополнительные сервисные «фишки».

Что не может быть УТП:

1. Качество типового товара. То, что вы предлагаете, должно быть качественным по умолчанию. В XXI веке продажи некачественного товара «убьют» бизнес быстрее конкурентов.

2. Квалифицированный персонал. Если вы об этом говорите, значит, хвастаете тем, что и так должно быть. Неужели больше не о чем сказать?

3. Репутация – на момент начала бизнеса у вас ее просто нет. Если вы занимаетесь дистрибуцией какого-либо раскрученного товара, вы не один на рынке и первое, что придется сделать – доказать преимущества перед другими дистрибьюторами.

Уникальное предложение выделяет вас среди конкурентов и делает компанию или продукт оптимальным для потребителя.  

§ 6 Емкость рынка

Сразу оговоримся, что этот пункт не является обязательным, поскольку в больших городах всегда достаточно места для новичков. Если вы планируете заниматься специфической деятельностью, то к оценке перспектив рынка стоит подойти достаточно внимательно.

Емкость важна для понимания, выдержит ли рынок еще одного игрока, даст ли возможность масштабироваться и развить весь потенциал. В западных книгах сказано, что для расчета этого показателя достаточно сложить между собой обороты всех игроков. Но в российских реалиях приходится прибегать к приближенным вычислениям, поскольку бизнес в США открыт для получения информации – любой желающий может ознакомиться с финансовыми отчетными документами любой корпорации.

Рассмотрим основной бесплатный метод расчета емкости рынка в денежном эквиваленте. Это общая формула, которая, в зависимости от обстоятельств, может быть скорректирована. Емкость рынка за период N = (численность целевой аудитории рынка) Х (норма потребления товара в периоде) Х (средняя стоимость единицы продукции).

Емкость рынка – объем сделок купли-продажи товаров или услуг, совершенных в одном городе (территориальный рынок) или отдельной сфере (отраслевом рынке).

§ 7 Узнаваемость бренда

На этапе стартапа ваш бренд не представляет никакой ценности. Но со временем потенциальные клиенты начнут узнавать цвета, логотип, имя. Есть смысл на старте продумать несколько вариантов – основной и пару запасных – своего фирменного стиля.

1. Название. Аудиально и визуально должно быть благозвучным, не вызывать двусмысленных ассоциаций. Всех частных случаев не учесть, но лучше сделать широкую выборку в 10–15 человек для оценки названия.

2. Фирменные цвета. Их назначение – выделять Ваши сообщения и служить узнаваемым отличием. Важно проанализировать цветовые гаммы конкурентов и подобрать выделяющиеся для себя. Однако стоит помнить еще и о психологических значениях цветов и устоявшихся в той или иной сфере бизнеса палитрах.

3. Читаемые шрифты. Если хотя бы у одного из десяти респондентов возникли проблемы с прочтением текста – меняйте. Помните, кто ваши клиенты и не используйте легкомысленные витиеватые элементы и курсив. Особенно, если вы бухгалтер!

4. Логотип. Оценивайтеполноцветный и черно-белый вариант. Если при черно-белом исполнении лого теряется – переделывайте.

Ваша задача сделать свою цветовую гамму такой, чтобы она вызывала желание купить, выделялась среди конкурентов и привлекала внимание, не вызывая агрессивных ассоциаций.

§ 8 Сайт

Для старта продаж проекта в интернете идеальным считается лендинг – небольшой продающий одностраничный сайт или лендинговая структура. Отличается от обыкновенного сайта – минимум текстов и максимальная мотивация на покупку «здесь и сейчас» или на сбор контактных данных.

Примерно структура лендинга выглядит следующим образом:

• Первый вводный слайд, на котором мы показываем наш.

• Краткий рассказ о том, как продукт закрывает «боль» целевой аудитории.

• Преимущества сотрудничества именно с вами по поставке продукта.

• Отзывы реальных людей.

• Ограниченность предложения во времени.

• Контактные данные.

Помните, что даже минимальная текстовая составляющая требует хорошего контента и уникальных фотоматериалов.

С точки зрения автора, самое сложное это сформулировать оффер, который заинтересует целевую аудиторию. Рекомендации включают АБ-тестирование или, если есть финансовая возможность, создание нескольких сайтов.

§ 9 Старт продаж

Итак, мы сделали лендинг, запустили рекламу. У нас появились лиды  – условно это можно назвать входящими заявками, то есть, некая информация, ведущую к сделкам. Бизнес работает! Многие российские маркетологи здесь считают свою миссию завершенной, но все только начинается, и начинающих коммерсантов поджидает несколько ловушек.

Задумайтесь:

1. Насколько качественны те лиды, что вы получаете? – Качество определяется индивидуально в конкретной ситуации, но есть общий критерий: действительно ли потребитель готов приобрести товар по заявленной цене?

2. Если да, все идет хорошо. Если нет:

3. допущена ошибка на этапе исследования.

4. совершена ошибка в продвижении.

5. Какой процент лидов доходит до обработки? – Может, стоит задуматься о команде продавцов?

6. Какой процент лидов конвертируется в продажи, и как его повысить? – Забегая вперед: этому будут посвящены занятия на II-й ступени.

7. Насколько рентабельны продажи? Может, мы тратим слишком много денег на продвижение?

Вы получили воронку продаж, контроль которой позволит Вам управлять своим бизнесом и зарабатывать.

§ 10 Подрядчики

Заключительная тема данного блока связана с выбором подрядчиков. Они будут появляться сами, без особой необходимости. С вероятностью 90 % первый звонок в Вашу только что открывшуюся компанию будет от менеджера, жаждущего продать услуги своей компании.

Подрядчики – это не плохо. Они очень облегчают жизнь на любом этапе развития бизнеса. Но нужно понимать, что подрядчиков надо контролировать как минимум так же, как и собственных сотрудников. Не пытайтесь сэкономить. Если вам предлагают услугу по цене значительно ниже рынка – это повод задуматься. Может быть, человек на том конце провода некомпетентен в вопросе и за ваш счет собирается учиться?

Неплохо бы понимать опыт будущего партнера. Первое, что вас должно интересовать в контрагенте – его портфолио. Причем не просто наличие или отсутствие громких названий, а конкретные кейсы – то есть, решения ситуаций.

Очень часто, особенно в сфере digital-маркетинга, есть возможность договориться на вознаграждение по результату. Стоит всегда помнить, что такое результат, за который вы и платите. И пусть вас не волнуют позиции сайта в поисковой выдаче (иногда 2–3 место даже интереснее первого), трафик, подписчики группы и так далее. Вас, в первую очередь, интересуют потенциальные покупатели, лиды.

За них и платите, а не за накрученных подписчиков в Инстаграм.

Потратьте время на встречу. Задайте все возможные вопросы. Поймите досконально, что вам предлагают и за какую стоимость, что конкретно будет делать подрядчик. Из личной практики, 95 % бодрых менеджеров а-ля «мы удвоим ваши продажи», после вопроса «что конкретно вы будете делать?» больше никогда не перезванивают.

Они понимают, что разговаривать говорить придется с квалифицированным специалистом, на которого мотивирующие лозунги из скрипта не действуют.

Глава 4. Технология продаж

Во второй главе книги «Начинаем бизнес с нуля» наши коллеги рассказали про боль заказчика (клиента, покупателя) и необходимость ее закрытия. Как ни удивительно, но продажи – это тоже закрытие боли клиента, и от того, насколько велика потребность, зависит легкость сделки. По сути, это равноценный обмен: вы решаете задачу, вам за это платят.

Важно не просто задуматься, а понять: любая продажа это бартер, где на одной стороне лежит товар или услуга, а на другое – деньги. Если человеку нужна услуга и продукция – он купит ее сию секунду. Если нет – придется отказаться от сделки или, в буквальном смысле, придумывать проблему.

Именно поэтому придумано «несвежее дыхание» или «запах пота» – чтобы продать потребителю избавление от несуществующей проблемы.

§ 1 Цена и ценность

Всевозможные руководства по продажам приводят избитый пример: про цену и ценность товара. Дескать, сколько стоит стакан воды из-под крана? Нисколько. А какую цену заплатит умирающий от жажды путник в центре Сахары? – Наверняка, несоизмеримо большую, нежели бизнес, имущество и все достижения. Цена жидкости может оставаться статичной, а ценность меняться, в зависимости от обстановки.

1. Цена измеряется суммой денег.

2. Ценность меряют необходимостью.

3. Их соотношение постоянно меняется.

Если вы решили продать грузовик дров, то летом за них не дадут и ломаного гроша: за окном +30, поэтому ценность продукта невелика. Но представьте, что вы – единственный продавец на замерзающей Земле, и именно ваши дрова способны спасти планету – сколько за них заплатят? Видите, дело уже не в деньгах, а в острой необходимости – то есть, закрытии глобальной боли.

Работать только ради денег – бессмысленно. Покупатели разные, и запросы у всех разные. Работайте ради закрытия болей конкретного человека «здесь и сейчас» – это намного выгоднее.

§ 2 Выявление потребностей

Чтобы выявить реальную потребность человека, спросите: зачем вам этот товар или услуга? Кто будет пользоваться? Когда именно это нужно? Есть ли возможность выбрать нечто другое? Помните золотой постулат: задающий вопросы управляет разговором. Никогда не стесняйтесь много спрашивать: вы получите идеальную информацию для легкой и успешной сделки.

Есть психологический момент: пока покупатель отвечает на ваши вопросы, он озвучивает боли и проблему. В конце выявления потребностей хороший продавец перечисляет: вам нужен товар для действий «А» и использования во время «В», верно? И уже после одобрения дается решение: тогда вам просто необходим товар/услуга «С».

Выявление потребностей это получение «боли» покупателя в чистейшем виде. Задавая вопросы, вы формируете проблему, сужаете ее и делаете точечной. Дальше дело за малым: предложить конкретное решение.

§ 3 Работа с возражениями

В классической технологии продаж есть понятие «работа с возражениями» – это предоставление умных, логичных и местами остроумных ответов на нежелание заказчика заключить сделку. Изнеженные теоретики убеждены: работа с возражениями – неотъемлемая часть продаж. Брутальные практики более категоричны: если у человека есть возражения, значит, ему предлагают товар, не закрывающий боль.

1. Возражение есть разность мнений.

2. Если они есть – вы не услышали собеседника.

3. Работайте с ценностью продукта.

Когда вам нужно заправить автомобиль, вы просто едете на заправку, выбирая ее из доступности, качества горючего и стоимости. Если нужен хлеб – идете в магазин. И вы не вступаете в прения с продавцом, объясняя, что хлеб не нужен, дабы он «поработал с возражениями». Если они появились, значит, человек не считает товар или услугу адекватными. Повышайте ценность или снижайте цену.

Работа с возражениями – часть продаж, это факт. Но не стоит уделять этому слишком много внимания, иначе в тщетной попытке доказать что-то вы утратите массу новых возможностей. Будьте гибким!

§ 4 Себестоимость клиента

У каждого клиента есть цена и ценность – это факт. Цена это объем работы, времени и нервов, которые вы потратили на его привлечение. Ценность – необходимость сделки «здесь и сейчас». В какой-то ситуации новый контракт может спасти ежегодный план и принести 13 зарплату, в иной (допустим, после увольнения), уже не сыграет никакой роли.

Обращайте внимание, насколько сложно далась продажа. Стоили ли часы переговоров, встречи и потерянное время реальной выгоды, или вы сумели бы поработать с десятком людей и заработать в несколько раз больше?

Обязательно считайте себестоимость той или иной сделки: если она слишком высока – переключайте внимание. Иначе вы лишь наработаетесь – но не заработаете.

Ведя клиента, вы его, по сути, зарабатываете. И здесь очень важно понимать цену и ценность грядущей сделки. Если «овчинка выделки не стоит», переключайте внимание на более перспективные варианты. Грубо, зато, правда!

§ 5 Доверие как инструмент продаж

Возвращаемся к боли, цене и ценности. Важнейшим психологическим приемом бизнеса является обычное человеческое доверие. Авторитетные Леня Голубков и Вероника Кастро заставили миллионы людей нести деньги в МММ, харизматичный Илон Маск сделал Tesla самой дорогой компанией мира, а техника Apple – пример невероятно ликвидной электроники на вторичном рынке.

• Люди хотят верить.

• Хотят верить экспертам.

• Верить экспертам безоговорочно.

Вера бывает разной: в грамотность выбранного курса, правильность решений, пользу того или иного продукта. Задача продавца товаров и услуг – заставить людей поверить в их выбор и осознать, что цена несоизмеримо ниже реальной ценности. Но есть и обратная сторона медали: безграничное доверие означает, что вы обещаете закрыть больше болей, чем ожидаете сами. А это, как вы понимаете, ловушка.

Доверие к вам, как к продавцу, должно базироваться на уважении и экспертности. Именно вы знаете, что нужно собеседнику, и именно вы сумеете ему это дать. Но стоит быть очень аккуратным: доверие нужно заслужить, а не выиграть в лотерею.

§ 6 Суть переговоров

Давайте начистоту: сколько раз в день вам звонят телефонные спамеры с предложением особо выгодного кредита? И сколько раз вы вступаете с ними в полемику? Гораздо проще положить трубку и не задумываться об эфемерном собеседнике, чьего имени вы даже не знаете. Так почему же незаинтересованный человек, которому вы звоните с предложением услуги или товара, должен вас слушать?

Улавливаете логику?

Если с вами начали разговаривать, что-то обсуждать или полемизировать, вы – небезразличны. Стоит удержать внимание человека, предельно выявить его боль и предложить решение. Еще раз, по буквам: с вами разговаривают, а не бросили трубку – полдела сделано! И даже если в трубке поток хамства, просто отложите телефон в сторону: он иссякнет, а захваченное внимание – нет.

Любая встреча, любой разговор или обсуждение – первый шаг к закрытию сделки. Если вам не могут сказать «нет» в первую секунду, то не скажут никогда. Будьте настойчивы и последовательны, выявите боль и закройте ее.

§ 7 Дополнительные продажи

В продуктовом маркетинге есть понятия кросс-селлинга и ап-селлинга. Первое связано с реализацией сопутствующих товаров и услуг: к зубной щетке можно предложить зубную пасту, нити и ополаскиватель для рта. Второе связано с реализацией более дорогостоящего продукта или услуги: к примеру, вместо обычных шин покупатель уходит с премиальной моделью, а вместо простенькой стиральной машины – с навороченным хитом продаж.

Помните: если у вас покупают одно, всегда может понадобиться что-то другое!

И это полностью укладывается в правильное определение болей: вначале вы выявляете проблему, локализуете, предлагает решение. Затем начинаете повышать ценность, объясняя, что выгода от кросс-селлинга или ап-селлинга будет выше, нежели уплаченная стоимость. Если прибавить к тому экспертность из § 5, потребитель поймет: вы лучше знаете, что ему нужно!

Вы слышали про «продавцов от бога» и тех, кому вообще продавать не удается. Но реализация товаров и услуг это не только талант, но и тщательное соблюдение технологии – начиная первичным контактом и заканчивая дополнительными продажами.

§ 8 Себестоимость

Наверняка, вы задумывались: а сколько реально стоит мой продукт или услуга, и какую цену нужно выставить, чтобы оставаться в рынке? – Как правило, занимающиеся этим маркетологи приводят сложные формулы, дают расчеты, предлагают завести табличку. Отчасти они правы: себестоимость формируется затраченным временем, усилиями, накладными расходами и затратами на получение клиента.

А куда отнести годы обучения, сотни неудачных образцов и сорванные сделки? Мы, будучи практиками, предлагаем другой вариант. Посчитайте все свои расходы на быт и бизнес – от ипотеки до кредитов. Прибавьте к тому сумму, которая должна оставаться на счету в конце месяца. Разделите на количество дней и часов – вы получите себестоимость собственного времени.

Пример. Ваш час работы стоит 500 рублей – в него включена стоимость кредитов, коммуналки, транспортные расходы, закупка расходных материалов и сам труд. Изготавливая какую-нибудь полочку, вы тратите 3 часа – и она обходится вам (именно вам) в 1 500 рублей. Если продать дешевле, вы сработаете в минус – потому что не удовлетворите своих желаний. Если дороже – вы не просто закроете потребности, но и отложите какую-то сумму.

Посчитайте, сколько часов вы потратили на изготовление товара. Вот его реальная цена – включающая закрытие базовых потребностей и позволяющая зарабатывать.

Если вы сумеете реализовать товар или услугу дороже – вы в плюсе, если дешевле – вы в минусе, потому что не закрыли свои потребности. И пусть теоретики закидают нас тухлыми помидорами, но реальность такова: либо вы работаете на свой кошелек, либо на кошелек покупателя (его экономия – из вашего кармана).

Знаете, что будет, если отдавать товары или услуги по себестоимости? Через несколько месяцев или лет вы скажете: пахал, как вол. Только наработался, а ни копейки не заработал. Что это за бизнес?

§ 9 Мышление миллионеров

У каждого из нас время от времени появляется досадный вопрос: почему миллионеры и миллиардеры стали так богаты? Дело не в их труде или везении, а в самом принципе мышления. Во-первых, абсолютно любой бизнес зиждется на продаже чужого времени и труда, поэтому реальное поступательное развитие возможно только при покупке товаров и услуг изготовителя и их реализации на внешнем рынке.

Проще говоря. Директор фирмы заключает договор на поставку 1 000 табуреток по 100 рублей за штуку. Придя на производство, он посчитает, что себестоимость мебели – 70 рублей за штуку. Следовательно, затратив 70 тысяч, он выручит 100 тысяч. Получается, что, добыв клиента, директор совершил продажу. Но плотники и столяры тоже совершили продажу своего времени и труда – просто, намного дешевле.

Во-вторых, в реальном бизнесе всегда присутствует делегирование полномочий. Наши коллеги из «Партнёр Групп» очень хорошо об этом расскажут. И пока руководитель ведет общее управление по 1 000 рублей за час работы, начальники отделов организуют работу по 800 рублей за час, а рядовые исполнители – по 300 рублей за час. Но если поменять их местами, система рухнет – именно потому, что бизнес построен на покупке результатов чужого труда.

Бывает ли бизнес без перепродажи? Да, и он называется «самозанятость». Сколь бы хорошим специалистом вы ни были, рано или поздно вы упретесь в собственную производительность. И тогда появится мысль: не справляюсь – надо набирать людей!

§ 10 Воронка продаж

Самым полезным, важным и значимым инструментом для начинающего бизнесмена служит «воронка продаж». Это принципиальная схема, при которой вы записываете абсолютно всех потенциальных клиентов (так называемые, лиды) в горизонтальную или вертикальную строку. После того, как проведены переговоры, и часть из них отсеялась, оставшиеся ставятся параллельно – как бы сужая начальный блок.

После следующего целевого действия (это может быть личная встреча), вы вновь вносите оставшихся в строку параллельно первой и второй. Наконец, на выходе ставится еще одна черта – непосредственно, реальных покупателей товаров и услуг.

Благодаря воронке продаж можно увидеть, на каком этапе происходит резкое снижение лидов, как много людей доходят от первичного контакта до покупки, и какая именно боль потребителя приносит максимум прибыли.

Воронка продаж это всего лишь схема, она сама по себе не способна продавать. Но именно благодаря ей удается увидеть бизнес-процесс в разрезе и определить свои слабые места – будь то переговоры, презентация или момент передачи денег.

Глава 5. Управление персоналом

Управление коллективом – одно из наиболее неблагодарных занятий в бизнесе. Руководителю время от времени придется переступать через принципы (даже самые гуманные) и принимать непопулярные решения. Можно ли его за это винить? Скорее нет, чем да: ровно так, как вы выкручиваете руль автомобиля от обочины, начальник совершает действия для удержания компании в фарватере.

Это тот момент, когда для общего придется пожертвовать интересами частного, ведь руководитель не может быть «хорошим» и «плохим». Он может быть только справедливым и последовательным.

§ 1 Роль руководителя в коллективе

В отличие от рядового сотрудника, мыслящего категориями своего труда и быта, руководитель оперирует иными понятиями – зарплатой, налогами, арендой, организацией труда и отдыха. Каждое решение влияет на жизнь всей компании, поэтому человек и называется «руководителем» – он берет компанию за руку и ведет вперед.

Главное различие между начальником и подчиненным – степень ответственности: босс понимает, что от него зависит больше, чем от всего коллектива, поэтому не боится принимать решений – даже спорных и непопулярных. Но хороший начальник не только отчетливо видит цель и шаги по ее достижению, но и уважает достоинство сотрудников, как частей коллектива.

Никогда не бойтесь брать на себя ответственность – во-первых, больше некому, а, во-вторых, только так вы придете к цели.

§ 2 Управление персоналом

Начиная бизнес с нуля, трудно сразу принять правила игры. Суть и логика управления персоналом в том, что каждый сотрудник должен выполнять приданную функцию и решать отведенные задачи. Это похоже на механизм швейцарских часов: если все винтики и шестерни работают, то энергия заряда (начальник) четко передается на стрелки циферблата (развитие компании).

В случае выхода хотя бы одного из элементов из строя, часы встают. И в коллективе все ровно так же: из-за заболевшего водителя прекращается доставка, нарушается логистика, ломается производственный цикл, ряд других сотрудников перебирают сотни резюме и ищут водителя на замену. Не только вы, но и рядовой работник вашей компании должен понимать: от него зависит вся компания.

Помните коротенькое стихотворение Бенджамина Франклина «Потому что в кузнице не было гвоздя»? Нарушение трудовой дисциплины даже одним работником грозит серьезными убытками. В бизнесе на первый ставится эффективность.

§ 3 Делегирование полномочий

Очень часто мы, проводя тренинги для менеджеров по управлению персоналом, слышим: сотрудники распустились, меня не слышат, делают не то, что надо. И мы задаем вопрос: а кто их брал на работу, дал полномочия и предоставил возможности? Значит, проблема не в людях, а в мотивации и постановке конкретных задач? Так кто же виноват в том, что делегирование пошло не по тому пути?

Важно понимать: распределение должностных обязанностей по степени ответственности – одна из важнейших задач руководителя. Необходимо дать возможность механизму (конкретно здесь – бизнесу) возможность самостоятельно раскручиваться и масштабироваться. Каждая цель должна быть крупнее предыдущей, больше и интереснее.

Пробуйте делегировать постепенно, проверяя адекватность восприятия задачи и тщательно контролируя процесс – буквально, куйте успех предприятия. Вначале будет сложно, но когда вы начнете действовать, все получится.

§ 4 Уровни подчиненности

Субординация и правильное построение уровней подчиненности и ответственности – залог самостоятельности каждого звена компании. У начальства должна быть четкая картина: кто кому ставит задачи, в чем подчиняется и отчитывается. Грубо говоря, каждый сотрудник, помимо выполнения функции, это передаточное звено в общей производственной цепочке (тот самый винтик и шестерня швейцарского механизма).

Говоря про подчиненность, важно понимать: все зависит от личных и профессиональных качеств сотрудника. Уже по первым действия будет видно отношение к работе, ответственность, способность решать все более сложные задачи. Начинайте с простых поручений, постепенно увеличивая сложность – в какой-то момент вы увидите предел возможностей и определите человеку наивысший пост.

Подчинение одних сотрудников другим должно строиться только на основе профессионализма. Тщательно оценивая человека, вы увидите, насколько сложные задачи ему по плечу, и какой руководящий пост ему доступен.

Самый страшный для компании человек – не отвечающий ни за что.

§ 5 Управление командой

Здесь подход двоякий. С одной стороны, должен быть только один центр принятия решений – сам начальник. Он обладает всей полнотой власти и несет ответственность за каждое действие работников, а его мудрость позволяет обойти скалы в бушующем море бизнеса. Никто и никогда не будет столь же ответственен, за что бы то ни было, как босс.

С другой стороны, без грамотной команды тяжело – а то и невозможно. Начальник должен быть духовным лидером и наставником для подчиненных – именно ему предстоит сплотить устойчивую группу единомышленников и вести ее вперед, невзирая на трудности. Собственно говоря, это и есть основная задача – нести ответственность и дарить уверенность.

С хорошей командой вы гораздо быстрее добьетесь успеха, но дело не только в приказах и отчетах. Нужно слышать сотрудников, доверять их компетенции и никогда не отпускать штурвал.

§ 6 Незаменимых людей не бывает

Иосифу Сталину приписывают фразу, которую он никогда не говорил: незаменимых людей не бывает! – Но она, как ни прискорбно, абсолютно правдива: поскольку главное в сотрудниках компании это функционал, любого обученного и правильно мотивированного бойца можно заменить таким же. Более того: грамотно выстроенная компания не заметит даже исчезновения директора!

Чтобы не зависеть от поступков сотрудников (как в примере с водителем в § 2), не завязывайте критичные бизнес-процессы на одном человека. Информация должна быть открыта и упакована в определенную схему, допускающую взаимозаменяемость сотрудников. Если водитель не сумел выйти на смену, всегда должен быть «подменный вариант» – вплоть до самого владельца бизнеса, садящегося за руль.

Отводя каждому сотруднику тот или иной функционал, закрепленный в какой-либо форме (в идеале это должностная инструкция), вы начинаете видеть риски. Защитившись от них заранее, мудрый руководитель дает себе фору в случае форс-мажора.

§ 7 Страх или уважение?

Построение любой компании должно строиться на уважении, признании заслуг и доверии. Мы часто сталкиваемся с авторитарным и тираническим способом ведения бизнеса, при котором руководитель вообще не видит и не слышит другой точки зрения. Это очень опасно, поскольку в такой ситуации он остается один на один с внешними проблемами, и не получает какой-либо поддержки от подчиненных.

Запомните: сотрудники должны не бояться шефа, а уважать и доверять – ровно так же, как и он обязан (!) уважать и доверять команде. Только в такой ситуации каждый не боится нести ответственность. Вообще залог хорошей и надежной команды – уверенность, что каждый из них не сам по себе, а часть некоторой устойчивой общности. И, как мы сказали в самом начале, именно директор придает эту уверенность.

Не нужно пугать сотрудников, нужно делать их увереннее и сильнее в своем деле. Страхом можно добиться подчинения, но доверия и уважения – никогда!

§ 8 Увольнять или терпеть?

Не ошибается тот, кто ничего не делает, поэтому различные шероховатости неизбежны и оправданы. Бизнес это постоянный процесс обучения и оптимизации деятельности, а экзамены (подбрасываемые жизнью) всегда внезапны и сложны. Но здесь важно понимать: плохих работников – не бывает. Ошибки сотрудников почти всегда являются результатом действий начальства.

Другой вопрос: способен ли сотрудник, допустивший оплошность, исправиться? Если да, то не стоит уделять этому много времени – пора двигаться дальше. Но если он наступает на одни и те же грабли, допуская одни и те же промахи, компания начинает заниматься не работой, а устранением ошибок. Выход один: заменить бойца более ответственным.

Каждый в коллективе выполняет свою функцию, и прибыль от нее должна превышать гипотетические затраты. Если чаша весов с надписью «Убытки» ушла вниз, нужно искать нового человека. Это называется оптимизацией персонала.

§ 9 Соблюдение законодательства

Вы можете быть сколь угодно хорошим, мудрым и грамотным руководителем. Но если вы нарушаете закон – трудовое право, экологические нормы, санитарно-эпидемиологические – вас запомнят как нарушителя. Всегда поступайте по закону, работайте максимально честно и открыто. Как минимум, это правильно, как максимум – появится масса новых возможностей.

Начиная бизнес с нуля, важно понять: законодательство РФ представляет собой общественный договор с правами и обязанностями сторон. При их соблюдении бизнес будет масштабироваться, при нарушениях – замкнется в крошечном сегменте и станет топтаться на месте. Если вы готовы к масштабированию, переходите на правовые рельсы. Так выгоднее.

Время людей, живших и творивших в своем правовом поле, ушло. Сегодня лидерами становятся компании, безусловно принимающие правила игры государства. Поступайте правильно.

§ 10 Можно ли стать хорошим начальником?

Все зависит от человека и его желаний. Чего вы хотите? Есть ли у вас должная мотивация? Готовы ли вы работать не руками, а головой? Не стоять у станка, а планировать работу производства? Если да – добро пожаловать в малый бизнес, где вы – кузнец своего счастья и залог успеха. Если нет – на рынке есть масса вакансий с зарплатой выше, чем у среднестатистического ИП!

Пожалуйста, поймите. Между вами и солидным доходом компании стоит не коллектив, не рыночная конъюнктура, не конкуренты – между вами и успехом стоит только тяжелейший труд. Настроитесь правильно – станете супер-боссом. Не справитесь с ответственностью – поступайте по закону, не забывая о чести, честности, доверии и гордости.

Нельзя родиться хорошим боссом. Им можно только стать – через пот, кровь и тяжелейший труд.

Глава 6. Финансовое планирование

Финансовое планирование – пожалуй, самая сложная глава книги «Начинаем бизнес с нуля». Трудный для понимания, восприятия и осознания, ведь умение грамотно спланировать доходы и расходы позволяет грамотно встроить бизнес в окружающие реалии, и не только избежать лишних трат, но и вовремя зайти в проект. Да, именно благодаря финансовому планингу у вас образуется некоторая сумма на счету, а в работе все чаще звучит термин «инвестиция».

У всех финансовое планирование свое, и никогда нельзя сравнивать два графика схожих компаний. У кого-то больше силы воли (даже в случае банкротства), у кого-то меньше. Кто-то подключает административный ресурс, а кто-то нет. Иной готов стоятьв мороз и раздавать рекламные листовки о своем бизнесе, а другой обратится в крупное рекламное агентство.

Помните: финансовое планирование у каждого свое!

§ 1 Закупка – только под проект!

Одной из главных ошибок всех начинающих бизнесменов является «выход в открытое море без руля и без ветрил». Помните: открытие ИП или ООО, закупка фондов или кредит на развитие бизнеса должны осуществляться только под готовый проект или твердо закрепленные намерения. Категорически недопустимо начинать бизнес, потому что «у других все получилось».

• вам нужны покупатели;

• вам нужны поставщики;

• вам нужны фонды.

На нашей памяти молодой человек, работая плотником на мебельном производстве, понял, что и сам способен выпускать мебель. Он уволился с неплохой работы, взял огромный кредит, арендовал помещение, поставил станки и… через несколько месяцев подался на банкротство. Потому что за плечами бывшего работодателя стоял многолетний опыт, умение продавать, якорные заказчики и налаженные связи. А за плечами новичка?

Хотите загубить бизнес на корню? Посмотрите на любой устойчивый и сделайте так же. Бьемся об заклад, что ваша инициатива будет провальной.

§ 2 Планирование прибыли

Собственное дело всегда открывается на энтузиазме и эмоциях, и именно в этот момент разум рисует невероятный успех, золотые горы, новенький Cayenne. И в этом самая большая ошибка: строить бизнес надо не от успеха, а от поражения. В случае если дело не выгорит – где вы возьмете деньги на кредит? Как платить ипотеку? Хватит ли зарплаты второй половинки для покрытия регулярных платежей?

Не смотрите на один успешный бизнес – смотрите на тысячи закрывшихся.

Объясню на пальцах. Каждый из нас видел особо успешных бизнесменов, добившихся всего без мам-пап-кредитов. Но задумайтесь: где жили эти самые нувориши, пока запускались? На что покупали продукты? Как приобрели автомобиль, и из какого кармана платились представительские расходы? И резко выяснится, что жилье было подарено, родители подкидывали денег, а первая машина досталась в подарок от дедушки!

Вновь повторюсь. У других бизнес может быть сколь угодно успешным – не думайте об этом. Думайте, как вы будете выкручиваться, если инвестиции себя не оправдают!

§ 3 Планирование расходов

Когда вы планируете расходную часть бизнеса, в соответствующую таблицу вносите: выплата кредита, расходы на закупку, налоги, накладные траты, амортизация. А потом смело умножайте эту сумму на два-три, потому что вы практически никогда (я беру на себя смелость это заявить) не отложите на счету 15–30 % на будущие расходы. Всегда понадобится новый смартфон, ремонт автомобиля и образовательные курсы.

Зарабатывать тяжелее, чем тратить. На это уходит жизнь.

Мы в бизнесе очень давно, и твердо знаем: налоговая арестует счета именно в тот момент, когда денег не будет. Машина сломается в самый неподходящий день, и какой-нибудь внезапный штраф озадачит: заплатить его, или купить расходные материалы? Это не только «закон подлости», но и самое обыкновенное финансовое планирование – у грамотного человека всегда есть «подушка безопасности».

Желаемые доходы делите на три, желаемые расходы умножайте на два. Действуйте в очень узком интервале – он называется «стабильность».

§ 4 Принцип устойчивости

Наибольшая устойчивость бизнеса достигается в процессе укладки прихода и расхода в прокрустово ложе этого самого бизнеса (кстати, жестким контролем занимается финансист или финансовый директор). Важно определить некоторые пропорции: 10 % кладутся в резервный фонд (налоги, штрафы), 45 % – ФОТ, 10 % – представительские расходы, 35 % – прибыль собственника.

Тратить легче, чем зарабатывать – на это уходят секунды.

Если вы мало заработали – получите мало. Если много – получите много. И это абсолютно укладывается в главу «Планирование продаж», когда себестоимость продукта определяется вашими реальными потребностями. Вы имеете право только на часть той суммы, которая изначально заработана фирмой.

Хотите больше денег – больше зарабатывайте; не можете делать все сами – покупайте чужое время и продавайте дороже (см. главу «Управление персоналом).

Устойчивость предприятия зависит не от объема продаж или затрат. Она всегда зависит от правильного финансового планирования. Именно поэтому компания в 10 раз меньше вашей может быть непотопляемой – тогда как Титаники активно идут ко дну.

§ 5 Коллектив и его стоимость

Мы начали главу с того, что любой бизнес нужно начинать с проекта – желательно, оформленного в Договоре. Сотрудники это тоже инвестиция, только их нельзя сравнить с производственными фондами – станками или компьютерами.

Коллектив, будучи массой функций, подвержен самым разным веяниям – от расстройства до саботажа. Каждый раз, когда вы берете на работу человека, вы должны задать себе два вопроса: будет ли он работать полный рабочий день, и в каком объеме будет выплачиваться зарплата?

Помните: станок можно остановить, компьютер можно выключить, человека поставить на паузу нельзя!!!

Берите человека только когда сами уже не вывозите, а прибыль будет выше затрат. Никогда не дарите человеку надежду, которую не сумеете реализовать. Никогда не трудоустраивайте работника, если не знаете, что он будет делать и сколько получать. Вы должны пожертвовать собой, но ни в коем разе не ущемить подчиненных.

Кадры – наше все!

§ 6 Не бойтесь писать план

Откройте Excel и создайте лист «Планируемая прибыль». Занесите туда реальные заказы (если они есть), потенциальных клиентов и желаемые перспективы. Распишите это на ближайший месяц, квартал и год. Если не знаете, как будет расходиться ваша продукция сегодня, завтра и через полгода, обратитесь к сервису wordstat.yandex.ru. И обязательно внедрите в таблицу наиболее негативный сценарий – он станет базовым.

Внешний вид бизнес-плана не важен. Важно наполнение.

Точно так же распишите вероятные затраты – объемы, цены, закупку, амортизацию, поломки техники, штрафы ФНС. Затем увеличьте получившиеся суммы в те же несколько раз: это и будет ваша результативность на периоде становления. И если в этой таблице минимальная прибыль сильно меньше гипотетических затрат, задумайтесь: так ли безупречен ваш бизнес-план?

Лучше перестраховаться – это про русский бизнес. Ориентироваться на баснословные прибыли можно лишь при наличии контракта на миллиард. В остальных случаях проще отказаться от собственного бизнеса, нежели впоследствии искать в сети «банкротство юридических лиц».

§ 7 Будьте последовательны

Ваши затраты – ваши проблемы, которые никогда не будут волновать ни ФНС, ни потребителя, ни коллектив. Ваша прибыль волнует всех – непосредственно, вас, семью, подчиненных, фискальные органы и кредитующий банк. Увидев первый стабильный приход, не тратьте денег – отложите его в кубышку и начните все заново.

Второе поступление средств уже можно тратить, но если его не будет – вас выручит именно первая доля. Доходами третьего месяца закройте затраты второго, и так далее. Какая-то часть (в идеале, оборот одного месяца) должна лежать про запас – и при ее исчерпании доходы первого стабильного месяца вновь отложите в кубышку.

Подушка безопасности потому так и называется, что позволяет снизить финансовый удар судьбы и нивелировать его разрушительное воздействие. Если не умеете копить – держите под подушкой кредитку с возобновляемым лимитом.

У вас всегда должна быть сумма на самый черный день – а он обязательно наступит, поверьте!

§ 8 Дорожите заказчиком

Очень часто непонимание с заказчиком влечет последующий разрыв договора, в результате чего вы остаетесь с незадействованными фондами, а он – с деньгами. И пока вы бегаете в поисках нового партнера, визави спокойно и уверенно выходит на рынок – у него есть деньги! Не удивляйтесь, если ваше место займут десятки конкурентов, а вы так и останетесь у разбитого корыта.

1. Бизнес нужен только вам.

2. Он создается всю жизнь.

3. Он рушится в одночасье.

Один из ярчайших бизнесменов Евгений Чичваркин, прославившийся экспрессивными письмами в адрес подчиненных, говорил: будь гибким как змея, но не бесхребетным, как червь. Не позволяйте заказчику вить из себя веревки и заставлять работать за еду – отстаивайте человеческое достоинство. Но никогда (вы слышите, никогда) не хлопайте демонстративно дверью. Она может больше никогда не открыться. А желающих работать за деньги намного больше, чем желающих эти самые деньги платить.

Планирование бизнеса – особенно, финансовой его стороны – предполагает гибкость. Бизнес это бартер, и каждый должен получить больше, чем заплатил. Не позволяйте своему труду стоить больше, чем вам платят – разговаривайте, общайтесь, приводите доводы. Дорожите заказчиком. В меру.

§ 9 Самостоятельно принимайте решения

Мы в «Рокоте» очень скептичны к всевозможным тренингам, бизнес-курсам и коучингу. Возможно, потому что для нас это несвойственное направление и мы, в первую очередь, бизнесмены – а уже потом преподаватели. Знаете, какая категория людей чаще всего попадает впросак? Та, что наслушалась разбирающихся-во-всем-подряд-бизнес-тренеров и принявшая чужие постулаты на веру.

Очень часто самозанятые и ИП слушают профессионального шоумена, который никогда не вел реального бизнеса и не поднял ни одну компанию, зато разбирается в «квадрантах счастья» и «секторах комфорта».

Все решения принимаете только вы лично. С обязательным выделением финансовой стороны и внесением ее в персональный бизнес-план. Хотите новый смартфон? Отнесите его в расходы и пропишите, как он скажется на доходах. Нужен ремонт станка? Распишите стоимость по месяцам и посчитайте – вы точно будете зарабатывать больше?

Все решения принимаются исключительно вами – потому что свой бизнес знаете только вы. Эмоции, чувства, переживания, советы, одобрение и порицание это пыль. Ваш инструмент – таблица, ваш бизнес – доходы и расходы. Верьте цифрам, а не словам.

§ 10 Измеряйте через «выгодно-невыгодно»

Я искренне верю, что за 90 % всего в жизни стоят деньги (еще за 10 % – эмоции и чувства). Именно деньги – цель нашего с вами бизнеса, и именно их наличие определяет наш стол, автомобиль, квартиру, отпуск. И самое главное, что вы должны делать при собственном финансовом планировании – делить все свои действия, покупки и траты на «выгодно» и «невыгодно».

Вы удивитесь, но огромное количество вещей мы делаем «просто так» – они не принесут выгоды, не привлекут новых клиентов, не улучшат вашу рыночную нишу. Более того: большую часть прибыли мы тратим на вещи, не связанные с бизнесом. И самое главное, что отличает любого из нас от Руперта Мердока, это трезвый взгляд на необходимость тех или иных действий.

Финансовое планирование это не только таблицы, графики и диаграммы. Это общее понимание, как зарабатываются и тратятся деньги. Это моральный, волевой и деловой настрой. Это осознание того, что 99,9 % вашей работы могут выполнить другие – каким бы перфекционистом вы ни были.

Глава 7. Управление проектами

Управление проектами – одна из важнейших черт современного бизнеса. Пока вы один, а работа состоит из однотипных действий, планирование и управление не требуется – вы и так знаете, что нужно делать. Но как только вы перейдете из разряда самозанятых в стан бизнесменов – то есть, начнете делегировать – нужно тщательно расписывать действия с понятным и предсказуемым результатом.

Помните: вы никогда не сумеете выстроить понятную и логичную систему управления и продаж, если не будете отводить каждому человеку конкретные функции. Да и вряд ли настроитесь на нужный лад, если не управляете собой, временем и действиями.

§ 1 Долой эмоции

На принятие решений влияют сотни второстепенных факторов – настроение, погода, недавний разговор с близкими, воодушевленность и подавленность. Чтобы исключить влияние эмоционального фона, записывайте действия в порядке значимости и влияния на конечный результат.Вы можете прокручивать в голове десятки вариантов ситуации, репетировать переговоры, остроумно отвечать на реплики воображаемого собеседника, но… на листе бумаги должно значиться что-то вроде:

• позвонить поставщику (важно);

• оговорить снижение цены на 10 % (важно);

• обратиться в транспортную компанию (важно, можно доверить напарнику);

• решить вопрос по доставке комплектующих (важно, можно доверить супруге);

• просмотреть резюме специалистов (средне);

• разместить объявления о поиске напарника (средне, можно доверить сыну/дочери);

• позвонить в банк по снижению ставки (можно завтра);

• почитать о мерах помощи малому бизнесу (можно доверить юристу).

В такой схеме есть конкретная задача и ожидаемый результат. Вне зависимости от настроения, желания и исполнителя, результат будет понятен и осязаем. Да и ваше личное отношение к субъекту права никак не скажется на финале, будь то договор, кредит, условия поставки. Бумага не передает эмоций – именно поэтому она объективнее вас!

§ 2 Конструируйте бизнес

Практически любую деятельность человечества можно разделить на составные части. Пирамиды в Гизе не появились сами собой: вначале был проект, затем подбор материала, инструмента и персонала. Далее в документ внесли логистические схемы, взаимодействие отделов и управлений, подвоз персонала, расходных материалов и продуктов питания.

Затем проект вновь расширили – сделали упор на привлечение к работе пустынных нубийцев, и снизили зависимость от уроженцев нильской долины (они занимались сельским хозяйством). Параллельно составили тысячи планов для лесозаготовителей, флота, художников и писарей.

Чудо света «Египетские пирамиды» – это не про миллионы камней. Это про упорядоченную работу миллионов египтян.

Проблема малого бизнеса – стремление замкнуть как можно больше решений идействий на себе. Помните: владелец завода не стоит у станка, директор ЧОПа не ходит в смены, владелец автосервиса не меняет масло. Они занимаются бизнесом, они – руководят.

Ситуаций, когда «подфартило», «попал в струю» или «повезло» – не бывает.

§ 3 Оптимизируйте

Вы идете в бизнес зарабатывать деньги – факт. Данное утверждение не противоречит тому, с чего мы начали книгу (закрытие болей потребителя), но никто не будет заниматься сколь-нибудь нужной деятельностью просто так. Финансы это кровь экономики, и от их объема зависит наша эффективность.

Управление проектом это действия участников в рамках производственного процесса, чей итог – получение продукта с видимой и осязаемой себестоимостью. У каждой функции есть своя стоимость, наложенная на другие функции, и ваша задача – снизить финальную цену. Откровенно глупые и недальновидные бизнесмены экономят на сотрудниках, материалах и инструменте, чуть более грамотные повышают стоимость товара и продукции для потребителя.

Наиболее грамотный и успешный бизнесмен понимает, что рыночный успех зависит от сочетания факторов, поэтому постоянно ведет оптимизацию. Можно ли снизить стоимость материалов без утраты качества? Нужен ли сотрудник на полный рабочий день? Требуется ли покупателю услуга доставки?

Основатель IKEA Ингвар Кампрад ездил на стареньком Volvo, и обставил дом мебелью из своих магазинов. Это оптимизация в квадрате: ни автомобиль, ни внутреннее убранство жилища никак не сказывались на всемирном успехе бизнеса.

§ 4 Пользуйтесь КСУП!

Комплексная система управления проектами – светоч в мире бизнеса. Благодаря ей видно, в каком состоянии находится тот или иной проект, какой этап отнимает больше всего времени, и какому действию нужно уделить максимум внимания. И даже если вы все держите в голове, не ленитесь делать заметки в КСУП – она лишена эмоций и помнит лучше вас.

Пример. В рамках проекта по изготовлению стульев нужно трижды созвониться с заказчиком: после получения предоплаты, по завершению производства и перед доставкой.

1. Не сделаете этого в первом случае – создадите не лучшее впечатление;

2. Не позвоните во втором – заставите сомневаться в пунктуальности;

3. Забудете набрать в третьем случае – ваш план-график не совпадет с заказчиком.

Если все эти манипуляции совершает подчиненный, вы увидите, на каком этапе происходит сбой, и установить причину – будь то лень, неполадки сотового оператора, перегруз человека другой работой или отсутствие должностной инструкции. А, поскольку любой работник это функция, то ее невыполнение – результат неправильно поставленной задачи.

Система управления проектами это нить Ариадны. Если вы постоянно ее придерживаетесь, рано или поздно придете к финишу.

§ 5 Выбирайте любую систему – дело не в названии

Наверняка встает вопрос: какую систему управления проектами выбрать – благо, на рынке есть сотни отличных вариантов? На самом деле, любую: все КСУП примерно одинаковы и отличаются встроенным функционалом. Куда важнее схемы и методики планирования и наглядное отображение проводимых действий.

• Канбан (Kanban) – простая методика, при которой каждое новое действие начинается только после выполнения следующего. Актуально для линейных производств, где одному человеку или отделу отводится одна функция.

• Скрам (Scrum) – методика управления проектами, при которой каждый этап рассматривается как завершенный бизнес-процесс в рамках общего. Следовательно, каждая часть обладает ценностью и может быть продана отдельно.

• Кайзен (kaizen) – методика и логика непрерывного улучшения продукта – то есть, процесс непрерывной оптимизации.

Вы имеете право остановить производственный процесс, если какие-либо новации сделают его лучше и эффективнее.

В любом остросюжетном фильме есть полицейский и его кабинет, где на стене размещены десятки фотографий и протянуты сотни ниточек. По сути, это и есть управление проектом: отрешившись от эмоций, полисмен видит всех участников схемы как самостоятельных субъектов и лиц, причастных к преступлению.

§ 6 Будьте умным со SMART!

Начинаете новый проект, который вот-вот перевернет мир? Сведите его к системе SMART, разработанной в США в 1960-е годы. Ведь SMART это аббревиатура из:

• S  (Specific). Конкретно.

• M  (Measurable). Измеримо.

• A  (Achievable). Достижимо.

• R  (Relevant). Согласовано.

• T  (Time). Время.

Вначале распишите все преимущества и недостатки планируемого продукта, какие задачи он будет решать, кому понадобится, и сколько будет стоить. А затем попробуйте продать идею любому человеку – пусть даже супруге или другу. Вы будете удивлены, но конкретика абсолютно не соответствует видению визави. Напротив, все те преимущества, которыми вы так трогательно наделяете детище, для других могут стать недостатками.

Измеримость – невероятно важный параметр. В свое время мы за кружкой кофе придумали Instagram, но у нас не было возможности его разработать и сделать невероятно популярным. Потому что в идее не было достижимости (а в карманах – пары миллионов долларов). Что до согласованности, то в нее включается все – от внутреннего решения автора до готовности мира принять идею.

Наконец, время. Что вы выберете – долгую работу без видимых перспектив, или труд за конкретный доход «здесь и сейчас»?

§ 7 Пользуйтесь только бесплатным!

Наверняка, вы видели тысячу реклам в интернете: закажи CRM и получи взлет бизнеса! Акроним CRM означает «Customer Relationship Management» или «Система взаимоотношений с клиентами», а сама система позволяет вести продажи проекта по тщательно намеченным планам. И первая ошибка, которую делает начинающий бизнесмен, это покупка платной CRM.

Как говорилось в предыдущей главе, сайт – а, равно, CRM, PMS, канбаны и смарты – это инструменты, которые позволяют бизнесу работать и зарабатывать. Но ни один из них не работает сам по себе – инструментарий включается в схему поиска покупателей, закрытия болей, производства, продаж и послепродажного обслуживания.

На рынке есть масса всевозможных сервисов с бесплатным функционалом – от простых планировщиков с тайм-менеджментом до мощнейших CRM за огромные деньги. На периоде становления вам нужно максимально экономить, поэтому платные сервисы – не про вас.

Какие наши доказательства? Покупка программного обеспечения поможет заработать больше, чем вы потратили?

§ 8 Считайте себестоимость проекта

Реальная ситуация. Когда-то владелец агентства «Контенго» выпускал автомобильный журнал «Картель» – глянцевый, цветной и чертовский стильный. Каждый выпуск требовал усилий целой редакции, ведь нужно было спланировать номер, продать рекламу, подготовить материал, сверстать, отпечатать, распространить по региону, выставить счета, подготовить отчетные документы.

С одной стороны, «Картель» был имиджевым продуктом и отличным рекламным инструментом для самого Агентства. С другой, он требовал массу времени и сил. И когда настало время считать себестоимость продукта, выяснилось, что чистая прибыль после уплаты налогов едва дотягивает до 50 тысяч рублей – тогда как Агентство приносило на порядок больше.

Один лишь нижнетагильский филиал (менеджер, доставка, дополнительный тираж, представительские расходы, связь) требовал не менее 40 тысяч рублей ежемесячных инвестиций. Встал вопрос: направить наши силы на куда более прибыльное направление, или продолжать работать на имидж?

Отказываться от невыгодных проектов сложно и больно: это детище, которое создается бессонными ночами, в выходные и праздники. Но если вы видите, что оно не приносит денег – отказывайтесь, ищите новое направление. И посмотрите на крупный бизнес, где постоянно покупают, продают, оптимизируют и ликвидируют.

§ 9 Идеальное управление проектами – это как?

В идеале, владелец бизнеса должен оставить за собой только тактику и стратегию, не вмешиваясь в производственный процесс. Как писали наши коллеги в главе «Управление персоналом», коллектив это функции, закрепленные в инструкциях. Когда каждый участник схемы выполняет отведенную работу, она действует. И в этом разрезе «Управление проектом» это минимальное вмешательство в работу при максимальной автономности.

Вы должны управлять, а не работать. Иначе будете не бизнесменом, а самозанятым.

Не можете спланировать рабочую схему или правильно вменить сотрудникам обязанности? Обратитесь к профессионалам – тем же юристам: они напишут каждому из сотрудников должностную инструкцию, просчитают подчиненность, внедрят систему сдержек и противовесов. Вам останется лишь разделить проект на составные части и внести в систему контроля.

Любой бизнес, даже самый традиционный и инновационный, это строгое планирование, очередность и контроль. Правильная постановка задач это уже 50 % успеха, а грамотное управление процессом – еще 40 %.

Помните, что в колхозе больше всех работала лошадь, но грамоту дали председателю. Потому что он блестяще руководил проектом «Колхоз».

§ 10 Проектируйте вариантами

Одна из огромных ошибок начинающего бизнесмена – искренняя вера в успех детища. Как правило, начинающий коммерсант видит только успех и неуклонное расширение рыночной ниши. Тогда как успешные бизнесмены – пообтеревшись и совершив сотни ошибок – всегда рассматривают по нескольку вариантов развития ситуации. Не заключим этот договор – перейдем на другой, не сумеем продать клиенту «А» – предложим «Б» по сходной цене.

Получается некая древовидная структура. Вместо ствола – общая идея и концепция, вместо ветвей – возможные варианты развития ситуации, вместо листочков – реальная выгода. Никто и никогда не знает, какая ветка зацветет первой, а какая засохнет (если бы он это знал, то стал бы миллиардером). Вы должны поливать и удобрять дерево успеха, обрезать сухостой, бороться с вредителями и внимательно смотреть: на какой из ветвей окажутся самые сладкие плоды?

Время влюбленных в идею романтиков – вроде сидевшего в гараже Генри Форда или ставившего на себе эксперименты Николы Теслы – ушло. Сегодня на первый план выходит технология и четкое делегирование полномочий.

Каждый шаг нужно расписывать на бумаге, делая упор на негативный вариант развития событий. Если вы его учитываете, то подсознательно опасаетесь. А, значит, делаете все, чтобы не достичь такого финала.

Глава 8. Юридические аспекты

В соответствии с гражданским законодательством РФ, предпринимательская деятельность это самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли. То есть, ведение бизнеса это не только получение прибыли, но и наличие риска финансовых потерь – связанных, чаще всего, с юридическими аспектами дела.

Делая упор на юридическую составляющую вашего бизнеса, вы можете упустить возможность получения большой прибыли. Или же наоборот: погнавшись за, казалось бы, большим кушем, рискуете нарваться на ненадежных контрагентов и остаться ни с чем.

Но самые сложные взаимоотношения у представителей малого и среднего бизнеса традиционно складываются с органами государственной власти. Не имея профессиональных юридических познаний, вы можете нарваться на штрафы или даже утратить бизнес.

Поэтому для обеспечения стабильного и прибыльного функционирования вашего бизнеса советуем нанимать профессиональных юристов, которые организуют должную правовую поддержку.

§ 1 Плюсы и минусы регистрации ИП

Плюсы регистрации ИП по сравнению с ООО:

• сравнительно невысокий размер госпошлины при регистрации – 800 рублей;

• в любой момент можно снимать деньги с расчетного счета, переводить;

• важно только платить налоги в соответствии с режимом налогообложения.

Если у вас не получилось вести бизнес, то в короткие сроки (2–3 недели) можно прекратить деятельность, подав заявление в налоговую. Дополнительных финансовых затрат не требуется.

Минусы регистрации ИП по сравнению с ООО:

• планируя вести бизнес с кем-то, вы не сумеете стать соучредителем;

• есть виды деятельности, недоступные для ИП (к примеру, банковская или страховая);

• ИП отвечают всем своим имуществом по долгам в бизнесе;

• нельзя выбрать какой-то иной адрес, кроме адреса регистрации по месту жительства (даже адрес временной регистрации).

Форму регистрации бизнеса в качестве ИП можно выбирать, если не планируется значительное расширение бизнеса, и у вас нет ничего из имущества. Ведь, в случае долгов, возникает риск потерять свое имущество.

Бизнес, будучи калькой с английского слова business (дело) – это то, чем вы будете заниматься и то, что дает вам независимость. Не нужно быть зависимым от дела. Обеспечивайте ваш бизнес должной юридической поддержкой и будьте свободны от незаконных посягательств.

§ 2 Плюсы и минусы регистрации ООО

Плюсы регистрации ООО по сравнению с ИП:

• возможна регистрация бизнеса как на одного, так и на некоторое количество учредителей;

• можно выбрать любой вид деятельности (включая лицензируемую);

• участники ООО несут риск убытков, связанных с деятельностью организации, лишь в рамках долей в уставном капитале. При этом личным имуществом они не отвечают.

• зарегистрировать ООО можно по любому удобному для вас адресу (возможна аренда или покупка юридического адреса).

Минусы регистрации ООО по сравнению с ИП:

• размер госпошлины при регистрации значительно выше – 4 000 рублей;

• если вы арендуете или покупаете юридический адрес, могут возникнуть дополнительные финансовые затраты;

• вывод денежных средств проблематичен, а в ряде случаев и невозможен;

• в случае ликвидации у вас уйдет значительно большее время – 3–4 месяца. Кроме того, необходимы вливания в 40–80 тысяч рублей.

Выбор только за вами. Регистрация и ведение бизнеса в форме ООО требует больших финансовых затрат, однако вы будете более защищены в правовом аспекте.

§ 3 Как проверить контрагентов

После того, как зарегистрировано ООО или ИП, у вас возникает необходимость в заключении с контрагентами договоров на закупку товаров, аренду, перевозку. В современном обществе многие пытаются разбогатеть за счет других, для чего используют нечестные методы. Поэтому прежде чем заключать какой-либо договор с контрагентом, следует проверить его на благонадежность. Существует ряд общедоступных сервисов, позволяющих проверить контрагента онлайн.

Например:

1. nalog.ru – на данном сайте вы можете узнать основную информацию об организации и ИП;

2. kad.arbitr.ru – данный сайт позволяет проверить контрагента на наличие судебных дел, связанных с предпринимательской деятельностью;

3. fssprus.ru – на данном сайте вы сможете узнать обо всех исполнительных производствах в отношении интересуемого ООО или ИП.

Прежде чем заключать договор, проверяйте контрагентов на благонадежность, ибо есть риск «остаться с носом» и большими убытками.

§ 4 Типовые формы документов

Для оперативности и удобства осуществления предпринимательской деятельности рекомендуем уже на начальном этапе разработать типовые формы договоров, актов, расписок и иной первичной документации, соответствующие специфике именно вашей деятельности.

Пользоваться типовыми документами из интернета чревато – ряд контрагентов работает исключительно по своим формам, и никто, кроме специалиста не увидит всех «подводных камней». И вновь начинающему бизнесмену нужен квалифицированный юрист, способный предусмотреть все риски и на стадии подписания исключить их.

Никогда не скачивайте типовые документы из интернета. Каждый документ должен быть разработан именно под ваш бизнес. Вся входящая документация также должна проходить юридическую экспертизу.

§ 5 Взаимоотношения с потребителями

Каждый бизнес нацелен на удовлетворение потребностей обычных людей – то есть, потребителей. Эти отношения регулируются федеральным законом и, вопреки кажущейся простоте, имеют массу нюансов. Ведь потребитель, будучи более слабой стороной, прекрасно защищен законодательством – и это про фразу «покупатель всегда прав».

Иногда встречаются и потребительские террористы, злоупотребляющие правами и пытающиеся заработать на безграмотности начинающих предпринимателей. Вы должны быть готовы ко всему.

Вы не только должны знать положения Закона РФ «О защите прав потребителей», но и иметь надежную правовую поддержку.

§ 6 Споры с госорганами

Не нужно зацикливаться только на потребителях, ведь споры могут возникнуть и с органами государственной власти. ФНС, ПФР, ФСС, Роспотребнадзор, Трудовая инспекция – лишь небольшой список госорганов, с которыми вам придется иметь дело.

Можно подумать, что речь идет о сдаче отчетности, но это не всегда так – органы госвласти занимаются не только отчетностью, но и контролируют ведение предпринимательской деятельности по другим направлениям.

Существующие способы контроля – плановые и внеплановые проверки. Нетрудно догадаться, что наибольшую опасность для вас представляют внеплановые проверки, которые чаще всего проводятся в связи с жалобами/обращениями граждан. Поэтому нужно быть готовым к любым ситуациям, знать свои права и обязанности. И снова вам будет трудно обойтись без поддержки квалифицированного юриста.

Нужно соблюдать требования законодательства: сдавать необходимую отчетность, вовремя платить налоги. И в случае проведения какой-либо проверки не заниматься самодеятельностью, а сразу звонить юристу.

§ 7 Взыскание дебиторской задолженности и другие споры

В процессе ведения своей предпринимательской деятельности вы будете сталкиваться с недобросовестными контрагентами, которые либо не оплачивают уже оказанные услуги, либо, получив деньги, не выполняют возложенных обязанностей. Алгоритм действий известен: отправляем претензию, обращаемся в суд.

Но даже в таких простых действиях есть свои нюансы.

Знаете ли вы как правильно составлять и отправлять акты выполненных работ, претензии, протоколы расхождений? Как исчисляются различные сроки и трактуются положения договоров? Что делать, если контрагент находится в процессе банкротства? А ведь вы должны знать ответы на эти и многие другие вопросы.

Помимо взыскания дебиторской задолженности существуют масса других категорий споров, относящихся к разным отраслям законодательства: земельное право, трудовое право, экологическое право, административное право.

Каждый должен заниматься своим делом. Ваше дело – зарабатывать деньги, а судиться – дело юристов. Но нужно помнить, что юрист не волшебник! Вы должны сами знать обычаи делового оборота.

§ 8 Как выбрать юриста

Когда-нибудь перед вами встанет вопрос, как найти хорошего юриста? Самый безопасный способ – рекомендации родственников, друзей и знакомых. Но что делать, если рекомендаций нет? Здесь на выручку может прийти «всемогущий интернет». В сети есть огромное количество предложений от различных юридических компаний.

Для того чтобы определиться с выбором вам нужно:

• просмотреть судебную практику приглянувшихся юристов;

• изучить отзывы других клиентов;

• узнать условия вашего сотрудничества с юристами;

• лично пообщаться с возможными кандидатами.

Если вам сейчас не нужен юрист, бухгалтер, СЕО-продвиженец или какой-то другой специалист, это не значит, что так будет всегда. Возможно, в ближайшем будущем вам срочно нужно будет найти определенного специалиста, поэтому всегда сохраняйте контакты.

§ 9 Формы взаимодействия с юристами

Существуют различные формы взаимодействия с юристами.

1. Разовая юридическая консультация. Такой способ менее предпочтителен, так как юрист не знает всей специфики вашего бизнеса, документооборота. Поэтому результативность не всегда может соответствовать вашим ожиданиям.

2. Штатный юрист. Такой способ является достаточно результативным, ведь у вас под рукой всегда есть специалист, который контролирует повседневную деятельность компании. Но этот способ является и самым затратным, ведь ежемесячно ему вам нужно платить зарплату, производить отчисления в госорганы, организовать рабочее место. А во время больничных вы остаетесь без правовой поддержки.

3. Юридический аутсорсинг. Это почти то же самое что и штатный юрист: вы всегда обеспечены правовой поддержкой. Но в отличие от штатного юриста затраты существенно ниже, а сотруднику не платится зарплата и премии. Вам не страшны отпуска, ведь вас обслуживает целая юридическая фирма.

Наиболее оптимальный способ взаимодействия с юристом для начинающего бизнеса – юридический аутсорсинг. Но какой способ выбрать – решать только вам.

§ 10 Юридические советы

• не начинайте бизнес с родственниками (часто и с друзьями);

• перед заключением любого договора всегда проверяйте контрагентов;

• фиксируйте все договоренности – на каждый «чих» должна быть бумажка;

• незнание законов не освобождает вас от ответственности.

• соблюдайте требования законодательства: вовремя сдавайте отчетность и платите налоги;

• не бойтесь отстаивать свои права и интересы, не бойтесь судов;

• имейте элементарные представления о юридических аспектах вашей деятельности;

• всегда в запасе имейте контакты квалифицированных юристов, бухгалтеров, экономистов;

• не верьте советам в интернете.

Глава 9. Бухгалтерский учет

Канули в лету те времена, когда учет вели вручную на бумаге – сейчас на службе предпринимателя самые современные программные помощники. Для каждого вида деятельности создана масса программных продуктов, комплексных решений для автоматизации бизнеса и облегчения ведения учета, обмена данными и документами и с контрагентами и с контролирующими органами.

Рекламные проспекты обещают все сделать за Вас одним нажатием кнопки и рассчитать, и заплатить налог, и отправить отчет в налоговую. Правда, компьютерная программа действует по традиционным алгоритмам – она получает данные, обрабатывает и выполняет действие (расчет налоговой базы, формирование декларации, отправка в ФНС).

Но ни один компьютерный сервис не подскажет, как оптимизировать налогообложение, когда перейти на другую систему и сэкономить на фонде оплаты труда.

§ 1 Организационно-правовая форма

ООО, ОАО, ЗАО, НКО, а может все же ИП… или вовсе стать самозанятым? Первое, с чем надо определиться при создании собственного бизнеса – это организационно-правовая форма предприятия. Выбор ее зависит от того или тех видов деятельности, которыми Вы планируете заниматься один или с партнерами. Для этого появилась новая форма «самозанятый».

Изначально все очень просто при регистрации и налогообложению и документообороту, но, как говорится, есть нюанс. Начиная новое дело, можно зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель. Будучи формой физического лица, ИП отвечает за все долги деятельности собственным имуществом – будь то квартира, машина или денежные средства на карточном счете. Помимо этого, ИП проблематично получить кредит, потому как банки не охотно сотрудничают с предпринимателями.

Самой распространенной организационно-правовой формой малого бизнеса является общество с ограниченной ответственностью. ООО это юридическое лицо в состав которого может входить одно или несколько физических либо юридических лиц на правах учредителя. В случае банкротства или ликвидации ООО отвечает по своим обязательствам только размером уставного капитала (вносится в денежной или натуральной форме и не может быть менее 10 000 рублей).

Необходимо сразу оценить возможности и учесть все риски. Кстати, не так давно приняты поправки о применении консолидированной ответственности, распространяемой и на директора ООО. А еще при регистрации ООО необходимо предоставить юридический адрес.

§ 2 Система налогообложения

При выборе системы налогообложения надо четко понимать, чем планирует заниматься фирма (вид деятельности) и какая организационно-правовая форма будет выбрана. Если вы самозанятый или ИП – читайте дальше.

Общая система присваивается налогоплательщику автоматически при регистрации, и на ней могут работать абсолютно все. Правда, ОСН предполагает собой НДС и вряд ли будет удобной микропредприятиям.

Можно перейти на упрощенную систему налогообложения, но для этого необходимо в установленные сроки подать заявление о переходе. УСН бывает двух видов «доходы» и «доходы минус расходы». Существуют иные спецрежимы – ПСН, ЕСХН. Они тоже имеют массу своих условий и особенностей и требуют массу дополнительных действий.

Стоит отметить, что с 2021 года отменили такой спецрежим как ЕНВД. Он был очень удобен, например для розничной торговли и сейчас многие предприниматели столкнулись с выбором альтернативного режима.

При выборе системы налогообложения стоит проанализировать своих потенциальных покупателей и заказчиков. Возможно им необходимо, чтобы поставщик был плательщиком НДС.

Подать заявление о переходе на тот или иной спецрежим надо вовремя, иначе встанете на ОСНО со всеми своими прелестями.

§ 3 ОСНО

Особенность ОСНО в том, что любая реализация  товара или услуги облагается НДС и налогом на прибыль (либо НДФЛ для ИП). Кроме того, налогоплательщик обязан ежеквартально сдавать отчетность в ИФНС по вышеуказанным налогам.

Существуют случаи, когда отказаться от ОСНО вообще нельзя – к примеру, в состав ООО входят юридические лица, либо налогоплательщик «слетает» с УСН на ОСНО из-за больших оборотов, численности персонала, вида деятельности.

Предприятия на ОСНО обязаны вести налоговый и бухгалтерский учет, и ежеквартально сдают декларации по налогам. Применять ОСНО выгодно экспортерами по ставке НДС 0% или предприятиям, которые занимаются, например, торговлей или производством. То есть покупают сырье, материалы или товары тоже с НДС.

Будьте внимательны. Декларации и НДС не шутки.

§ 4 УСН

В большинстве случаев оптимальным решением для небольшой фирмы или ИП служит УСН. Она в свою очередь применяется по выбору в двух вариантах:

• УСН «доходы» (в этом случае налогоплательщик исчисляет налог 6 % со всей выручки, которая прошла по р/с или кассе).

• УСН «доходы минус расходы». При выборе данного варианта усложняется учет (потому как в УСН не все расходы могут быть приняты в налоговом учете и налог составляет 15 % от полученной прибыли, но не менее 1 % от дохода). Размер ставки налога может быть снижен на усмотрение региональных властей.

Еще одним немаловажным моментом при применении УСН является то, что при признании доходов и расходов для налогообложения применяется кассовый метод, а не метод начисления, как при ОСНО. Есть также предел по выручке за год и численности работников.

Чтобы перейти на УСН необходимо подать заявление в ИФНС в срок 1 месяц после регистрации, либо с нового года, уведомив ФНС, в установленные законом сроки.

Упрощенная система налогообложения – самая часто применяемая система. Это оптимальный вариант для начинающего предпринимателя.

§ 5 Иные спецрежимы

Спецрежимы можно применять либо самостоятельно, либо совмещать с ОСНО и УСН.

• ПСН – патентная система налогообложения – ее имеют право применять только ИП и только по закрытому перечню видов деятельности, численности сотрудников и выручке. На ставку влияет место ведения деятельности.

• ЕСХН – единый сельскохозяйственный налог. Как понятно из названия, применять его могут только компании и ИП, занимающиеся сельскохозяйственной деятельностью.

Еще можно получить статус «самозанятого». Здесь тоже закрытый перечень видов деятельности, ограничения по выручке и невозможность иметь наемных сотрудников.

Выбирайте систему налогообложения только после консультации с грамотным бухгалтером.

§ 6 Декларации и отчеты

Какую бы систему налогообложения вы ни выбрали, всегда необходимо сдавать соответствующую отчетность в ИФНС и ПФР (исключение – ИП на патенте). При применении определенных видов деятельности необходимо отчитываться в Росстат. Организации, занимающиеся розничной торговлей алкоголем, ежеквартально должны отчитываться в ФС РАР.

Обзавелись наемными сотрудниками? Готовьтесь к целому вороху отчетности в ИФНС, ПФР, ФСС и ведению кадрового учета на предприятии. Кроме того, совершенно не важно велась ли деятельность в отчетном периоде. Вы можете уже долгое время не работать, но отчетность в соответствии с выбранной системой налогообложения подавать обязаны, иначе вам будут начислены штрафы.

Даже если Вы не ведете деятельность –  отчеты обязательны.

§ 7 Декреты, отпуска, вторая работа

Как говорилось выше, физическое отсутствие не влияет на отчетность. Но есть случаи, когда отсутствие деятельности не освобождает от уплаты обязательных налогов и взносов. Если вы ИП и приобрели патент на определенное количество месяцев, придется уплатить налог, рассчитанный ФНС. Хотя, справедливости ради отметим: с недавних пор передприниматель может уменьшать налог на уплаченные за себя страховые взносы.

Кроме того, ИП обязан платить фиксированные страховые взносы за себя. Даже если он трудится на другой работе, является наемным сотрудником и работодатель перечисляет за него страховые взносы – ИФНС начислит обязательные фиксированные платежи. Исключение составляют случаи при призыве на военную службу, либо при отпуске по уходу за ребенком до 1.5 лет.

Самозанятые освобождены от обязательных платежей по страховым взносам и отчетности в Фонды, но если юный предприниматель задумывается о будущей пенсии, то страховые взносы можно перечислять добровольно в установленном законом размере.

За себя необходимо платить всегда и везде.

§ 8 Требования и проверки контролирующих органов

Самое неприятное в работе – это проверочные мероприятия налоговой инспекции. ФНС тщательно анализирует отчетность, сверяет данные по своим базам и находит расхождения. В таком случае немедленно будет направлено письмо из налоговой. Для этого налогоплательщики должны обеспечить техническую возможность приема таких писем по ТКС.

В них могут вызвать на допрос, направить требование об уплате начисленного или доначисленного налога или взноса, потребовать разъяснений к отчетности. При этом ИФНС не волнует получили ли вы данное письмо.

А если в установленные сроки вы не отправите квитанцию о приеме «письма счастья», ФНС вынесет решение о приостановлении операций по расчетным счетам предприятия. За несдачу отчетности – аналогично.

Систематическое получение требований – явный повод для проведения выездной проверки ФНС.

§ 9. Бухгалтерский и налоговый учет

Многие обыватели никак не разделяют между собой бухгалтерский и налоговый учет, а между тем – это два совершенно разных учета. Бухгалтерский учет обязаны вести все юридические лица, независимо от организационно-правовой формы и применяемой системы налогообложения. Налоговый учет обязаны вести абсолютно все юридические лица и ИП в соответствии с выбранной ими системой налогообложения.

Стоит упомянуть, что доходы и расходы в бухгалтерском и налоговом учете учитываются абсолютно по-разному.

1. Налоговый учет – система обобщения информации для определения налоговой базы по налогу на основе данных первичных документов, сгруппированных в соответствии с порядком, предусмотренным НК РФ (ст. 313 Налогового кодекса РФ).

2. Бухгалтерский учет – формирование документированной систематизированной информации об объектах, предусмотренных Федеральным законом от 06.12.2011 № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете», и составление на ее основе бухгалтерской (финансовой) отчетности (п. 2 ст. 1 Закона № 402-ФЗ).

Мир проводок гораздо запутанней, чем вы могли бы себе представить.

§ 10 Нужен ли бухгалтер

Возвращаясь к вышесказанному, справедливо возникает вопрос, а нужен ли вообще бухгалтер? Даже если не брать во внимание то, что бухгалтер это человек, обучавшийся ведению учета 5,5 лет (и смело называющийся профессионалом), каждый должен заниматься своим делом. Если вы засядете за бухгалтерию, начнет страдать производственный процесс, а это неминуемо приведет к банкротству.

Даже с самыми современными системами учета должен управляться специалист. Только представьте: в больницу приобрели самый современный аппарат МРТ, в нем все автоматизировано, он все делает сам, но… это вовсе не значит, что с лечением справится любой человек. Так и в бухгалтерии…

Нужен ли бухгалтер, когда бездушная машина выдаст баланс предприятия, а налоговая попросит его расшифровать? Ведь программы – не панацея.

Глава 10. Вместо заключения

Очень часто люди, видя успешных бизнесменов, верят в легкость достижения цели. Кажется, что любой успешный коммерсант – будь то владелец рекламного агентства или директор оптового рынка – работают по два часа в день, проводят по полгода в отпуске и только успевают заряжать машинку по пересчету купюр. Но, открывая собственное дело, энтузиасты сталкиваются с жестокостью окружающего мира – оказывается, что их навыки не востребованы, а продукцию мало кто спешит покупать.

То, что мы описываем ниже – не принято обсуждать. Об этом не скажут слащавые бизнес-тренеры, и эти вопросы признают неудобными в любом бизнес-клубе. Это суровая правда, и она может разуверить вас в собственном бизнесе. Но так будет честно.

§ 1 Продажи всему голова

Вы может быть невероятным плотником, врачом, кондитером или стеклодувом. Первую скрипку в бизнесе всегда будет играть продажник то есть, человек, способный принести в компанию деньги. Если его не будет – денег тоже не будет, сколь бы шикарные вещи вы не производили. Мы с этим сталкивались десятки и сотни раз, когда всевозможные маркетологи, дизайнеры и программисты превозносили себя до небес – и просили хоть какую-то работу, чтобы не сидеть голодными.

Дело не в профессионализме, а в том, кто продаст.

Крамольная мысль. Потребитель не знает, каким может быть ваш продукт – то, что для вас ошибка производства, для него – пикантная особенность. Он платит конкретно вам за конкретный продукт, а кто будет производить – неважно! Это как фирменные кроссовки американских марок, выпускаемые в Азии трудолюбивыми азиатами.

Если вы ставите на первый план личный уровень качества и перфекционизм, то никогда не сумеете доверить работу кому-то другому. Если на кону объемы, масштабирование и делегирование полномочий – берите на себя продажи. Лучше вас это не сделает никто.

§ 2 Государство – помогает

В последнее время принято ругать государство, не замечающее малый бизнес. И это не только неправильная морально-деловая установка, но явное влияние наших «забугорных» друзей. Будучи представителями малого бизнеса и, буквально, борясь за каждого клиента, мы можем утверждать: в России есть масса вариантов государственной, муниципальной и региональной помощи МиСБ.

Как минимум, это программы переподготовки всевозможных центров занятости, как максимум – гранты, ссуды, безвозвратные кредиты, субсидии. Достаточно забить в Яндексе «помощь малому бизнесу» и увидеть сотни самых разных проектов. В Екатеринбурге лидирующая скрипка (но, к счастью, не единственная), за Свердловским областным Фондом поддержки предпринимательства, в ваших регионах – что-то свое.

Другой вопрос, что там не дают денег «просто так». Вы должны тщательно обосновать бизнес-проект, предусмотреть риски, оценить финансовую устойчивость, задействовать механизмы возврата. Проще говоря, защитить свое дело перед инвестором.

Хотите получить масштабную проверку бизнес-плана и вообще, всех перспектив? Подготовьте проект и отправьте на получение госпомощи: если все в порядке и схема работоспособна, в вас поверят. Если в обосновании зияют дыры, как Антарктида, а ответом на массу вопросов выступает «как-нибудь», денег вам не дадут.

Так ли безупречен бизнес-план?

§ 3 Ваша семья – ваша крепость

На бизнес-курсах, обещающих сделать из вас миллионера за семь дней, повторяют мантру: начинайте, и у вас все получится! Правда, никогда и нигде не говорят: ваш бизнес на этапе становления нужен и интересен только вам. Даже самый близкий друг поможет только советом, а всевозможные «мы-с-тобой-щики» разбегутся в первые минуты.

Выше мы писали. Попробуйте продать идею бизнеса кому угодно. Вы будете удивлены, но в ней найдется масса изъянов, которые вы не видели. Дело в том, что ваша концепция и мечта нужна только вам – всем остальным на нее плевать. И именно для этой цели существует аудит – чтобы получить объективный взгляд на окружающую действительность.

Дело не в том, что они хорошие или плохие. И не в том, что проект нежизнеспособен. Просто даже самые близкие люди (за исключением семьи) не думают о вас 99,999 % личного времени. У каждого свои мысли, планы, идеи, встречи и обсуждения.

И если вы не готовы взять кредит и вложиться в глиняные игрушки условного Николая – то почему он должен поверить в ваши табуретки?

Вначале будет больно: еще вчера вам говорили, что идея супер, а сегодня эти люди уводят разговор в сторону. Но это – изнанка успешного бизнеса. Ровно так же вы, проработав на себя пару лет, будете оценивать новичков с горящими глазами: идея это хорошо, но ее нужно продать. И это важнее.

§ 4 Покупатель – всему голова

У нас, в разработке и продвижении сайтов, есть понятие «поведенческих факторов». Это огромный пласт различных требований к поведению потребителя на сайте – от приятной цветовой гаммы и навигации до отзывов и кнопки «Позвонить». И всякий раз, когда кто-то из профессионального сообщества жалуется: «трафик идет, а клиенты не звонят», мы отвечаем – работай с поведенческими факторами!

Так говорю я, так говорят мне.

Так вот. Если вы все делаете правильно, а клиент не хочет сделать заказ, то…. вы что-то делаете неправильно. Возможно, неверно выявлена боль и предложено решение, возможно, ценовая политика не соответствует рынку. Как вариант – вы работаете не с той аудиторией и даете ей не то, что нужно. В любом случае, покупатель – всему голова, и если он выбирает конкурентов, то… возвращайтесь к самому началу проекта «Начинаем бизнес с нуля».

Боритесь не с конкурентами – боритесь за потребителя. Не смотрите, как работают лидеры рынка, им свойственно ошибаться. Смотрите на себя и каждую минуту задавайтесь вопросом: что я могу сделать лучше для клиента? Поверьте, это видят.

§ 5 Бегите со всех ног

В великолепной книге Льюиса Кэрролла «Алиса в стране чудес» говорилось: чтобы оставаться на месте, нужно бежать со всех ног. А чтобы двигаться вперед, надо бежать в два раза быстрее. И это – грустная правда: дабы соответствовать запросам потребителя, нужно бежать изо всех ног, улучшая продукт, повышая сервис и становясь все более выгодным – конечно, против конкурентов.

Пока вы выпускаете табуретки желтого цвета, рынку понадобятся красные. Пока вы делаете спинку квадратной, наступает мода на круглые. Пока в моде четыре ноги, продумывайте конструкцию с 3 и 5 ножками. Будьте на чуточку впереди и старайтесь предусмотреть даже самые безумные варианты – они могут стать «новой нормальностью».

Сестра автора владеет небольшой швейной мастерской под Одессой (Украина). В течение одного дня оптовый покупатель семь раз (семь!!!) менял требования к клапану заднего кармана классических брюк – нужен был 4-, 5- и 6-угольный, с длинным и коротким клапаном, на молнии и заклепке. Для маленького ателье это не составило труда: на клапан другой формы уходило чуть меньше или чуть больше ткани. А вот лидеры рынка растерялись – им пришлось перенастраивать дорогостоящие станки.

Помните, что запросы потребителя могут меняться даже от дуновения ветра. Будьте готовы изменить вектор работы каждую секунду. И только став лидером рынка – вроде Google, VK или Yandex – вы сами станете диктовать форму клапана кармана…

§ 6 Доверяйте конкретным суммам

И вновь мы идем вопреки сложившейся методологии, красивым словам и тысячам слащавых бизнес-тренеров. Реальный эффект от любой вашей работы – это конкретные суммы, приютившиеся на расчетном счету. С одной стороны, не хочется говорить «деньги это все», а с другой – они даже больше, чем все.

«Деньги это независимость от жадности, скупости и скаредности» (Группа Ю. Г.).

Деньгами измеряется наш труд, эффективность и успех. От их наличия зависит автомобиль – ВАЗ или Cayenne, квартира – съемная «полуторка» или «трешка» в центре города, одежда – из китайского магазина или распиаренного бутика. Деньги это объективная стоимость того, что мы делаем. Если вы зарабатываете достаточно – ваш продукт нужен рынку.

Если работаете «в ноль» – готовьтесь к постоянным «… работаю, как вол – а денег нет». Все потому, что «…деньги – не главное. Так говорят лишь те, кто сделал состояние…» («Карандаш»).

Не видите дохода от работы? Меняйте – либо доходы, либо работу.

§ 7 Грызитесь за победы

Совершенно жизненная история, в которой бизнеса 0, а чести и совести – 100 %. Около 10 лет назад мы с тогдашним напарником пошли прогуляться во время обеденного перерыва. Была весна, вокруг цвела сирень, и ее приторный запах пропитывал все вокруг. Возникла мысль: а давай подарим сиреневый букет начальнице – даме очень специфичной внешности и оттого сварливого характера?

Я наклонил сирень, наломал ветвей и сформировал шикарный и ароматный букет. Когда подошли к ее кабинету, напарник произнес: давай я занесу букет и скажу, что это от нас? Она мадам неординарная и может на тебя ополчиться – а я, вроде как сглажу негатив!

Ровно через минуту напарник ворвался в кабинет к обездоленной начальнице и едва ли не закричал: от меня лично вам – сей букет! И вручил те самые ветки, что я ломал 10 минутназад.

Стоит ли говорить, что мне еще десятки раз напоминали: сотрудник Д. молодчина, а я не стою выеденного яйца?

На ваши поражения желающих не будет. На ваши победы выстроится очередь.

§ 8 Дружите с оскорбляющими

В силу работы я общаюсь с десятками и сотнями самых разных людей – от долларовых миллионеров до пустышек, пытающихся «стрельнуть» 100 рублей на сигареты. Внимательно анализируя их слова, вывел несколько важнейших правил – впоследствии они никогда не подводили и всегда срабатывали на 146 %. Постарайтесь запомнить или записать.

Пустышка всегда скажет:

– Да кому это надо? Ты вообще не так делаешь;

– Ты работаешь по мелочи – а я стремлюсь к большему;

– Вот я бы на твоем месте поступил так…

Их слова будут обидными и нелепыми, но вы должны понимать – никто из них не достигнет и 1 % ваших успехов.

Вот как говорят по-настоящему богатые люди:

– Логика есть. Единственно что – вот этот элемент точно заслуживает внимания?

– Ты считаешь, что А выполнит действия В. А вдруг нет? Перепиши концепцию.

– Очень сомневаюсь в эффективности С и D. Они ненадежны – «давай по новой, Миша..».

Для тех, кто хуже вас – вся схема неработоспособна, а вы – лузер. Для тех, кто основательно круче – есть общая схема и просто слабые места. Это и отличает реально богатых людей от пустышек: пока богачи стремятся улучшить проект, лузеры хотят его загубить.

Возможно, поэтому богатые становятся еще богаче, а бедные – еще беднее.

§ 9 Вера в бога

Да, в совершенно материалистскую и прагматичную книгу я решил вставить этот момент – и вот почему. Работая менеджером по продажам, я время от времени сталкивался с совершенной остановкой бизнес-процесса. Не помогало ничего – ни обзвон потенциальных клиентов, ни сверхвыгодное предложение, ни скидка до 50 % – бизнес просто стоял.

Но посетив храм и поставив свечку (у мусульман и иудеев – иные действия), я видел реальное оживление бизнеса. Можно списать это на субъективное суеверие, но в автосалоне, где я работал, твердо знали: если продажи не идут – ставь свечку.

Я, будучи православным прагматиком, рассчитываю только на себя и свои силы. Но время от времени наступает момент, когда нужна помощь кого-то большего и высшего. Кто это – Господь, Аллах, Иудэ, Саваоф, Иегова, Великий – я не знаю, и не буду пытаться узнать. Но я искренне уверен, что время от времени стоит обратиться к кому-то выше.

Хотите – верьте, хотите – нет. Иногда это реально работает.

§ 10 Про книгу

Мы начали писать «Начинаем бизнес с нуля» весной 2019 года, и в общей сложности попросили принять участие более 50 бизнесменов – каждому отводился один блок из 10. Кто-то – видимо, испугавшись конкуренции – отказал сразу. Кто-то, согласившись, спустя три месяца отказался из-за отсутствия времени. Один человек попросил денег за написание трех страниц формата А4 и использование своего логотипа.

В общем, даже для нас – реальных бизнесменов – подготовка книги стала тяжелейшим испытанием.

Знаете, кто поверил в идею сразу? Ровно те, кто и писал первый блок: нынешний креативный директор Агентства «Контенго» Даниил Ященко (на то время – начальник отдела маркетинга сети MetroFitness), бухгалтерская компания «Всё Чётко» и ее бессменный руководитель Елена Пушкарева, Юридическая компания «Решение» и партнеры – Мария Мелентьева и Ксения Котомкина, бизнес-психолог Сергей Иващенко.

Немногим позже – уже зимой-весной 2021 года к нам подключился независимый арбитражный юрист Дарья Белова, аутсорсинговая компания «Партнёр Групп» и ее владелец Сергей Рытков, Александр Кузьминский из «Грузовой компании «Велес», учредитель и директор сети пансионатов «Милый дом» Анна Зализняк, служба «ЕкбСаппорт» и Артем Селюнин.

Спасибо тем, кто был рядом и откололся в самом начале. Благодаря присутствию первых книга стала полезной и интересной, отсутствию вторых – честной и искренней.

Нам пора идти дальше.

Оглавление

Глава 1. Общее позиционирование

  § 1 Проблема потребителя

  § 2 Оценка конкурентов

  § 3 Потребительский спрос

  § 4 Название компании

  § 5 Доменное имя

  § 6 Логотип

  § 7 Фирменный стиль

  § 8 Работа в соцсетях

  § 9 Создание сайта

  § 10 Контент для сайта

Глава 2. Психология бизнеса

  § 1 Эмоции

  § 2 Отсутствие амбиций

  § 3 Правильность поступков

  § 4 Доброта и эффективный менеджмент

  § 5 Страх

  § 6 Жадность

  § 7 Фантазии

  § 8 Взлеты и падения

  § 9 Бизнес с друзьями

  § 10 Черный PR

Глава 3. Введение в маркетинг

  § 1 Роль маркетинга

  § 2 Целевая аудитория

  § 3 Конкурентная разведка и SWOT-анализ

  § 4 Целевая аудитория

  § 5 Уникальное торговое предложение

  § 6 Емкость рынка

  § 7 Узнаваемость бренда

  § 8 Сайт

  § 9 Старт продаж

  § 10 Подрядчики

Глава 4. Технология продаж

  § 1 Цена и ценность

  § 2 Выявление потребностей

  § 3 Работа с возражениями

  § 4 Себестоимость клиента

  § 5 Доверие как инструмент продаж

  § 6 Суть переговоров

  § 7 Дополнительные продажи

  § 8 Себестоимость

  § 9 Мышление миллионеров

  § 10 Воронка продаж

Глава 5. Управление персоналом

  § 1 Роль руководителя в коллективе

  § 2 Управление персоналом

  § 3 Делегирование полномочий

  § 4 Уровни подчиненности

  § 5 Управление командой

  § 6 Незаменимых людей не бывает

  § 7 Страх или уважение?

  § 8 Увольнять или терпеть?

  § 9 Соблюдение законодательства

  § 10 Можно ли стать хорошим начальником?

Глава 6. Финансовое планирование

  § 2 Планирование прибыли

  § 3 Планирование расходов

  § 4 Принцип устойчивости

  § 5 Коллектив и его стоимость

  § 6 Не бойтесь писать план

  § 7 Будьте последовательны

  § 8 Дорожите заказчиком

  § 9 Самостоятельно принимайте решения

  § 10 Измеряйте через «выгодно-невыгодно»

Глава 7. Управление проектами

  § 1 Долой эмоции

  § 2 Конструируйте бизнес

  § 3 Оптимизируйте

  § 4 Пользуйтесь КСУП!

  § 5 Выбирайте любую систему – дело не в названии

  § 6 Будьте умным со SMART!

  § 7 Пользуйтесь только бесплатным!

  § 8 Считайте себестоимость проекта

  § 9 Идеальное управление проектами – это как?

  § 10 Проектируйте вариантами

Глава 8. Юридические аспекты

  § 1 Плюсы и минусы регистрации ИП

  § 2 Плюсы и минусы регистрации ООО

  § 3 Как проверить контрагентов

  § 4 Типовые формы документов

  § 5 Взаимоотношения с потребителями

  § 6 Споры с госорганами

  § 7 Взыскание дебиторской задолженности и другие споры

  § 8 Как выбрать юриста

  § 9 Формы взаимодействия с юристами

  § 10 Юридические советы

Глава 9. Бухгалтерский учет

  § 1 Организационно-правовая форма

  § 2 Система налогообложения

  § 3 ОСНО

  § 4 УСН

  § 5 Иные спецрежимы

  § 6 Декларации и отчеты

  § 7 Декреты, отпуска, вторая работа

  § 8 Требования и проверки контролирующих органов

  § 9. Бухгалтерский и налоговый учет

  § 10 Нужен ли бухгалтер

Глава 10. Вместо заключения

  § 1 Продажи всему голова

  § 2 Государство – помогает

  § 3 Ваша семья – ваша крепость

  § 4 Покупатель – всему голова

  § 5 Бегите со всех ног

  § 6 Доверяйте конкретным суммам

  § 7 Грызитесь за победы

  § 8 Дружите с оскорбляющими

  § 9 Вера в бога

  § 10 Про книгу