Успешный бизнес в сфере услуг [Дмитрий Островский] (fb2) читать онлайн

Дмитрий Островский Успешный бизнес в сфере услуг

Как привлекать

больше клиентов

и рекламироваться

бесплатно

Предисловие к курсу

Здравствуйте, дорогие друзья!

Этот курс был написан не каким-то теоретиком от бизнеса.

А практиком-предпринимателем с богатым опытом.

За время своей частной практики я наработал много различных маркетинговых «фишек», которые помогут вам привлекать как можно больше потенциальных клиентов, а еще рекламировать свои услуги (свой маленький бизнес) совершенно бесплатно.

И даже получать дополнительный доход (зарабатывать) на ваших ресурсах бизнеса.

Я расскажу как можно монетизировать ваши ресурсы: база клиентов, трафик посетителей и др.

Перед тем, как написать этот курс, я прочитал и изучил много материалов по маркетингу.

Я был очень удивлен, что полноценных курсов для продвижения и привлечения клиентов в сфере услуг просто нет. Поэтому спешу исправить эту оплошность.

Для кого написан этот курс?

Курс написан в первую очередь для руководителей фирм в сфере услуг, предпринимателей, различных частных мастеров и специалистов:

мастеров по ремонту (квартир, техники), электриков, сантехников, парикмахеров, стилистов, мастеров маникюра, фотографов, массажистов, репетиторов, веб-мастеров и других различных специалистов.

Надеюсь, данный курс поможет вам понять, как получить больше клиентов, как сэкономить на рекламе.

А в целом полученные знания о различных инструментах и «фишках» ведения своего бизнеса помогут вам больше заработать.

Итак, поехали!

1. Кросс- маркетинг или перекрестная реклама.

Начать свой курс хочется с самого актуального сейчас. Это кросс-маркетинг!

Давайте поговорим об этом подробнее.

Что такое кросс-маркетинг и как применять техники кросс-маркетинга в услугах?

В маркетинге есть одно направление, которое называется кросс-маркетинг.

Кросс-маркетинг – это такое взаимовыгодное сотрудничество между компаниями.

За счет применения кросс-маркетинга у компаний происходит обмен клиентами.

Рассмотрим на живом примере, как это происходит.

Допустим, ресторан сотрудничает по кросс-маркетингу с салоном цветов.

Клиент приходит в ресторан, обедает и после оплаты счета получает от ресторана подарок. Купон на скидку 15% в магазине цветов.

А теперь наоборот. Покупатель зашел в цветочный магазин, купил цветы и в качестве дополнительного бонуса (подарка) получил купон на скидку 10% на ужин в ресторане.

Таким образом, ресторан и цветочный магазин обмениваются клиентами. Клиенты ресторана становятся потенциальными покупателями цветов, а покупатели цветов могут стать посетителями ресторана.

Крупные компании (и не только крупные), давно используют кросс-маркетинг в своем бизнесе.

Скажу больше, мне однажды звонил менеджер магазина стройматериалов и предлагал сотрудничество. Он нашел мою рекламу в интернете, что я занимаюсь отделкой квартир.

А ведь мои клиенты – это потенциальные покупатели стройматериалов. И если я буду рекомендовать своим заказчикам ремонта покупать стройматериалы именно у них, то они готовы мне платить за каждого такого клиента. А отслеживать, что клиент пришел именно от меня, они будут по промокоду (кодовое слово, которое дает скидку покупателям).

Вот такие дела, друзья!

То есть компании и магазины ищут любые способы, чтобы получить новых клиентов (покупателей).

А почему бы не начать использовать такие инструменты компаниям в сфере услуг и частным мастерам?

Тем более это актуально сейчас, в условиях кризиса.

И к тому же традиционные методы рекламы уже не работают.

Именно такой вопрос я задал сам себе, когда узнал о кросс-маркетинге и понял его преимущества.

И решил найти партнеров в этом направлении.

Главное, чтобы ваши сферы деятельности не конкурировали между собой.

Думаю, бессмысленным будет, если электрик начнет рекламировать такого же электрика.

Так как, по сути, они являются конкурентами друг для друга.

А вот если электрик будет рекламировать сантехника, то это уже «тандем». Они прекрасно могут обмениваться клиентами.

Так как я занимался отделкой квартир (штукатурно-малярные работы), то сначала я договорился со знакомым, у которого фирма по установке натяжных потолков.

Мы напечатали купоны, которые дают право на скидку 10% на монтаж натяжных потолков и отдельно на скидку 15% на отделочные работы.

Я раздавал своим клиентам скидку на натяжные потолки, а мой знакомый в свою очередь дарил своим клиентам скидку на отделку квартиры.

И я знаю точно, клиенты от него ко мне приходили.

А у него были клиенты по купонам, которые раздавал я.

Вот это и можно назвать взаимной рекламой, или перекрестной рекламой.

Все расходы на такую рекламу свелись к тому, чтобы напечатать купоны на скидку.

2. Как находить партнеров по кросс-маркетингу

В первую очередь, начните со своего круга знакомых, у которых есть бизнес в сфере услуг или они работают частными мастерами.

Предложите им начать сотрудничество в сфере кросс-маркетинга.

Повторюсь еще раз. Самое главное, чтобы вы не конкурировали друг с другом.

Например, вы мастер маникюра. Вашими партнерами по кросс-маркетингу могут быть: мастера по ремонту квартир, фирмы «муж на час», парикмахерские.

Ведь их клиентами часто являются женщины.

Фотостудия или частный фотограф тоже может стать вашим партнером. Подумайте, кто чаще всего заказывает фотосессии? Ну конечно же девушки! А девушкам нужен маникюр.

Отличным тандемом станет сотрудничество с визажистами, стилистами, массажистами. Эти услуги имеют свою узкую специализацию и никак не конкурируют с вашими.

Для салонов красоты и парикмахерских дам отличный совет по кросс-маркетингу.

Сотрудничайте с магазинами женской одежды. Это выгодно и вам, и магазинам.

Если у вас нет таких знакомых – можно найти фирмы и мастеров на различных сайтах, где предлагают услуги: сайты объявлений (Авито, Юла и т.д.), биржи услуг, через соцсети.

Позвоните в компанию или мастеру, расскажите что хотели бы начать сотрудничать по кросс-маркетингу и объясните плюсы этого сотрудничества.

Даю 95%, что после недолгих раздумий партнеры согласятся на такое взаимовыгодное сотрудничество.

Как показывает практика, будущим партнерам лучше всего именно звонить. Можно конечно попробовать написать, если в качестве контактов у фирмы или мастера указана электронная почта.

Но скорее всего письмо попадет в спам. Или просто ваш потенциальный партнер не сможет понять о чем вообще идет речь. И оставит письмо без внимания.

Поэтому лучше позвонить. Живое общение еще никто не отменял.

3. Как взаимовыгодно сотрудничать по кросс-маркетингу

Итак, мы нашли себе партнера по кросс-маркетингу.

Теперь нужно сделать так, чтобы это сотрудничество было обоюдовыгодным.

Какие могут быть варианты сотрудничества по кросс-маркетингу?

На самом деле, вариантов может быть очень много.

И в каждом отдельном случае с партнером можно договариваться индивидуально. Чтобы условия сотрудничества были выгодны для обеих сторон.

Самый распространенный вариант – это совместное проведение акций и скидок.

Можно напечатать купоны на скидку на ваши услуги на 5,10,15,25,50 процентов.

Сколько пожелаете или какую величину скидки вы можете себе позволить.

Ваш партнер печатает такие же купоны на скидку.

Вы отдаете вашему партнеру свои купоны – а он вам отдает свои купоны на скидку.

Затем, когда ваш клиент производит расчет за оказанную услугу, вы в качестве бонуса дарите ему купон на скидку на услуги вашего партнера.

Тоже самое делает ваш партнер.

Как видите ничего сложного. Расходы на такую рекламу самые минимальные.

Только на печать купонов.

Можно напечатать один общий купон на скидку.

Например, с одной стороны купона ваша скидка, а с обратной стороны скидка вашего партнера. Так можно еще минимизировать расходы на печать.

А также по двойному купону клиенту могут вернуться опять к вам со скидкой.

Акции и скидки могут быть различными.

Например, «сделай прическу у парикмахера и получи в подарок скидку 200 рублей на маникюр», «закажи ремонт в ванной комнате и получи в подарок скидку 25% на услуги электрика».

Выгоды от таких акций очевидны.

Довольный клиент, которого вы уже обслужили, дополнительно получает в подарок скидку на услуги. Это вызывает дополнительную лояльность к вам со стороны. У него возникает чувство, что вы думаете о нем. И плюс происходит обмен клиентами с вашим партнером по кросс-маркетингу.

Еще один довольно распространенный способ сотрудничества – это совместная печать визиток.

Например, вы решили напечатать визитки.

Найдите фирму или частного мастера, которому тоже нужно напечатать визитки. И совместно закажите двухстороннюю печать визиток. С одной стороны визитки будут ваши контакты, а на другой стороне визитной карточки будут контакты вашего партнера.

Такой вариант «убивает сразу двух зайцев» и несет в себе двойную выгоду.

Во-первых, вы экономите на изготовлении визиток.

Так как расходы на печать визиток вы делите пополам с вашим партнером.

Во-вторых, клиенты вашего партнера, которым он будет раздавать визитки, узнают о вас.

То есть станут вашими потенциальными клиентами. Также как и ваши клиенты могут стать клиентами вашего партнера. Согласитесь, это очень взаимовыгодный вариант сотрудничества.

«Клиенты моего партнера – мои клиенты».

Есть еще один вариант сотрудничества, который я назвал «устный кросс-маркетинг».

Смысл этого сотрудничества состоит в том, что вы в устном разговоре со своим клиентом рекомендуете вашего партнера. А ваш партнер рекомендует вас.

Например, вы визажист.

Вы говорите своему клиенту: «Я знаю одного фотографа, он мог бы вам сделать отличную фотосессию».

А фотограф своим клиентам-женщинам рекомендует вас как классного визажиста.

Согласитесь, такой способ рекламы не будет стоить вам ровным счетом ничего, ни копейки. А эффект от такого сотрудничества может быть намного эффективнее, чем от традиционных способов рекламы (газеты, телевидение, радио).

4. Способы дополнительного кросс-маркетинга

Для парикмахеров, стилистов, визажистов и других услуг в сфере красоты отличным способом дополнительного сотрудничества по кросс-маркетингу может стать партнерский тандем с продавцами косметики в сефере прямых продаж. Это Oriflame, Mary Kay, Amway и подобные компании. Дистрибьютор такой компании может рекламировать вас, а вы его.

Ведь у вас общая целевая аудитория. Варианты совместного сотрудничества в данном направлении могут быть различными.

Вы можете применять способы, применимые при кросс-маркетинге с другими компаниями или мастерами (скидки, акции, совместные визитки) или придумать свои.

5. Сайту быть! Интернет-маркетинг

Если вы еще думаете, нужен ли вам свой собственный сайт, то я вам отвечу:

«Да! Нужен!»

Мир меняется и использование интернет-технологий как в обычной жизни, так и в бизнесе уже становится делом привычным и обыденным.

Как говорит Билл Гейтс: «Если вас нет в интернете – значит вас нет в бизнесе».

Создать собственный сайт сейчас не так уж и сложно.

Для этого можно использовать CMS (система управления сайтов).

Самые популярные CMS: Joomla, Wordpress, Bitrix.

На любой из этих CMS можно запустить сайт буквально за 10 минут.

Сейчас с этим проблем нет. В наше время даже школьник может создать и запустить свой собственный сайт.

Для размещения сайта вам понадобится хостинг и доменное имя.

Нужно будет зарегистрировать доменное имя для сайта (например moiuslugi.ru).

И разместить сайт на хостинге.

О технических вопросах создания сайта, хостинге и доменах вы можете почитать в интернете. Наша книга не об этом.

Я хочу рассказать, как использовать свой сайт для привлечения клиентов в сфере услуг.

Во-первых, личный сайт компании или мастера – это ваше портфолио.

Здесь вы можете разместить фото готовых работ. Например, фото квартир до и после ремонта (если вы занимаетесь отделкой), выполненные стрижки (если вы парикмахер), фотографии проведенных фотосессий (если у вас фотостудия).

Потенциальные клиенты сами постоянно спрашивают, есть ли у вас сайт, чтобы посмотреть фото готовых работ.

Также вы можете разместить на своем сайте отзывы ваших клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами.

Это положительно повлияет при принятии решения о сотрудничестве с вами новым клиентом.

Сайт нужен однозначно!

Пишите статьи на своем сайте. О том, что вы делаете.

Пишите подробно о ваших услугах.

Постепенно статьи проиндексируются в поисковых системах Яндекс и Гугл.

Интернет-пользователи будут находить ваш сайт по ключевым поисковым запросам.

Например, «услуги по отделке квартир Москва», «найти мастера по отделке лоджии Санкт-Петербург».

Чтобы посмотреть какие поисковые фразы часто используют люди в поиске Яндекс, используйте сервис подбора слов. Вы можете найти его на сайте Яндекс в разделе Директ.

Изучение ключевых запросов поможет вам понять какие фразы нужно использовать в статьях, чтобы интернет-пользователи лучше находили вас. Это называется сео-оптимизация.

Также по ключевым запросам вы можете запустить рекламу в Яндекс.Директ.

Как только пользователь набирает ключевой запрос (например «вызвать сантехника в Москве») ваш сайт будет отображаться на первых позициях в Яндексе.

На сайте можно рассказать о ваших акциях, скидках.

Пользователи могут задать вам вопрос или отправить заявку онлайн.

Для многих людей это становится удобнее, чем звонить по телефону.

Личный сайт будет вашим преимуществом. Особенно в поиске новых клиентов.

Для улучшения рейтинга добавьте ваш сайт в различные каталоги сайтов.

Оставляйте ссылку на ваш сайт где только это возможно (соцсети, сайты объявлений, форумы и т.п.).

6. SMM-маркетинг в услугах

Выше я вас познакомил с кросс-маркетингом и как его можно использовать фирма и частным мастерам в сфере услуг для привлечения новых клиентов. А также рассказал о достоинствах собственного сайта.

А сейчас я хочу вам поведать еще об одном направлении. Это SMM-маркетинг.

SMM (social media marketing), что в переводе на русский язык означает маркетинг в социальных сетях.

Сейчас мы поговорим об этом подробнее.

Как искать клиентов в соцсетях.

Социальные сети могут стать отличным источником получения новых клиентов.

Обязательно заведите аккаунты в самых популярных соцсетях: ВКонтакте (vk.com), Instagram, Facebook. Можно завести свой канал на Youtube, где вы будете выкладывать видео о своей работе.

Желательно, создать отдельный аккаунт от вашего личного профиля в соцсетях.

То есть не просто ваше имя и фамилия. А например, Салон красоты Аркадия или Мастер маникюра Москва.

Таким образом пользователи смогут найти вас через форму поиска по определенному запросу. Регулярно (хотя бы пару раз в неделю) выкладывайте новые посты с фото о вашей деятельности.

Под каждым постом не забывайте размещать хештеги (ключевые слова).

Перед хештегом в начале всегда ставится # (решетка).

Примеры хештегов: #парикмахермосква #маникюрмосква #фотографмск #электрикспб #прическивмоскве #красота #дизайн #стиль #шугарингмосква.

Это лишь некоторые примеры хештегов.

Хештеги помогают пользователям находить нужную информацию в соцсетях. А значит находить вас.

Если человек уже ваш клиент, рекомендуйте ему подписаться на вас в соцсетях.

Так он сможет узнавать о ваших новостях, скидках.

А вы тем самым сможете напоминать о себе.

То есть удерживать внимание клиента.

Ведь нет ничего лучше, чем постоянный клиент.

Если посты в вашем аккаунте будут интересными, то ваш клиент-подписчик может поделиться этим на своей странице в соцсетях.

Таким образом, о ваших услугах узнают друзья вашего клиента.

Используйте массфолловинг.

Есть такой вариант smm-маркетинга.

Это массовая подписка на целевую аудиторию пользователей соцсетей.

Например, вы мастер маникюра в Москве. Начните подписываться в соцсетях на женскую аудиторию в Москве. Многих из них будет интересно посмотреть кто на них подписан.

Так они попадут на вашу страницу.

Попробуйте масслайкинг.

Ставьте лайки на посты с фото целевой аудитории.

Эффект может быть такой же как и при массфолловинге.

Чтобы автоматизировать процессы массовой подписки и лайков используйте специальные интернет-сервисы. Вы найдите их в интернете большое количество.

Это позволит вам сэкономить свое драгоценное время.

Еще один эффективный способ привлечения новых клиентов – это кросс-маркетинг в социальных сетях.

Как это можно делать, сейчас расскажу подробнее.

Допустим, вы занимаетесь сантехническими работами.

У вас есть свой аккаунт в ВК (vk.com). Находите аккаунты других частных мастеров в ВК в вашем городе.

Вы размещаете на своей странице в соцсети новости или акции (скидки) партнера. А он на своей странице рассказывает о ваших новостях, скидках, акциях.

Таким образом подписчики и друзья вашего партнера становятся вашими потенциальными заказчиками работ. А ваши друзья и подписчики в соцсети становятся клиентами вашего партнера.

Взаимная реклама в социальных сетях может привести клиентов вам уже завтра. А стоимость расходов на такую рекламу равна 00 рублей 00 копеек.

Для продвижения своих услуг используйте различные группы и сообщества вашего города в социальных сетях. Пишите, вступайте в дискуссию, высказывайте свое мнение и не забывайте упоминать чем вы занимаетесь.

7. «Фишки» маркетинга и заработка в услугах

В этом разделе я постарался собрать для вас различные проверенные способы привлечения клиентов и зарабатывания денег в сфере услуг.

Сначала расскажу о «фишках», которые придумал я сам.

Итак, поехали!

Утром деньги – вечером стулья!

Да. Именно так я решил назвать этот способ. Утром деньги – вечером стулья.

Придумано полностью мной и это работает.

Этот способ позволит вам сначала получить деньги, а уже потом оказать услугу клиенту.

Суть идеи заключается в следующем.

Выпускаем подарочный сертификат.

Да-да, друзья мои, подарочный сертификат!

На 500, 1000, 2000 или 5000 рублей.

Это как вам будет угодно.

Вы же знаете что такое подарочный сертификат?

Вы встречали его в магазинах и различных фирмах.

А что мешает вам выпустить свой подарочный сертификат? Да ничего!

А ведь мы на этом можем заработать и получить клиентов.

Допустим, вы мастер по маникюру.

Выпускаете подарочный сертификат на 1000 рублей на услуги маникюра.

А ведь сертификаты можно продать.

Представляете, молодой человек решил сделать своей девушке подарок.

И дарит ей ваш сертификат.

Девушка приходит к вам на маникюр и становится вашим постоянным клиентом.

Или ваша постоянная клиентка захочет подарить такой сертификат своей подруге.

Вы спросите, а как продавать эти сертификаты, если это не уже ваши клиенты.

Да все очень просто.

Подарочный сертификат – это такой же товар.

Значит, продавать его можно на сайтах объявлений (например Авито), в соцсетях, через знакомых, друзей. Можно даже запустить рекламу в Яндекс.Директ по запросу «купить подарок жене(девушке). Это вполне может сработать.

Вы продаете сертификаты, получаете деньги, а услуги вы оказываете потом, когда к вам обратится человек с подарочным сертификатом.

Я продавал в своем городе подарочные сертификаты на 500 рублей на услугу «Муж на час» или мастер на час. То есть когда по вызову приезжает мастер по мелкому бытовому ремонту с часовой оплатой. Как раз один час работы и стоил 500 рублей.

Чаще всего одним часом не обходилось, и работа затягивалась на два, а то и на три часа.

А это уже шла отдельная оплата. Но и за первый час работы я тоже получил деньги. В виде сертификата.

Подарочные сертификаты распространялись через знакомых.

Основные заказчики такой услуги это конечно женщины.

Еще сертификаты продавались через салон красоты у одной знакомой.

За небольшой процент от прибыли разумеется.

На такой способ продвижения мы не тратим почти ничего.

Все затраты сводятся к печати подарочных сертификатов.

А продавать можно в различных местах, главное подумать.

Кто-то может взять подарочные сертификаты на реализацию за небольшую комиссию.

Это может быть даже небольшой магазинчик бижутерии или аксессуаров.

Любое место, где есть «живой» трафик.

Срок действия сертификата можно не ограничивать.

До предъявления по месту оказания услуги.

При расчете с клиентом вы просто изымаете сертификат.

Если сертификат не именной, то можно использовать его повторно.

То есть запустить в продажу еще раз.

Важно, на каждом сертификате укажите уникальный номер, запишите его себе.

И желательно при изготовлении (печати) сертификата сделать какую-то незаметную на взгляд защиту (рисунок), о которой знаете только вы.

Чтобы вы могли убедиться что перед вами настоящий сертификат.

Представьте, сколько вы сможете распространить таких подарочных сертификатов.

Особенно хорошо это делать в преддверии каких-нибудь праздников (8 марта, День Матери, 23 февраля, Новый Год и др.).

Дисконтные карты

Друзья мои, вы ведь прекрасно знаете, что такое дисконтная карта.

Это пластиковая карточка, по которой мы можем получить дополнительную скидку в магазине при покупке товаров или в какой-то организации при получении услуг.

Если мы оглянемся, то увидим,что нас везде и повсюду окружают дисконтные карты.

Дисконтные карты магазинов, соляриев, салонов красоты, ресторанов, фитнес-клубов, фирм по ремонту квартир и много чего еще.

Есть даже мультидисконтные карты.

Когда по одной карте вы можете получить скидку сразу в нескольких магазинах или фирмах.

Бизнес активно использует дисконтные карты как инструмент удержания клиента.

А ведь мы, компании и частные мастера в сфере услуг, тоже можем использовать дисконтные карты в своем деле.

Стоимость выпуска одной дисконтной карты не такая уж и высокая, 10-15 рублей за карту. В зависимости от тиража. Чем больше тираж, тем дешевле будет себестоимость одной дисконтной карты.

Карты можно дарить клиентам.

Всем подряд или поощрять дисконтной картой VIP-клиента.

Или допустим, проводить акцию: «При заказе услуг на 5000 рублей получи дисконтную карту в подарок!». Таким образом стимулировать спрос на наши услуги.

Дисконтную карту даже можно продавать. Да-да, продавать!

Многие магазины и фирмы именно так и делают. Чтобы окупить расходы на выпуск карты. А почему бы так не делать вам?

Допустим, назначаем за карту минимальную цену 50 рублей. Думаю, любой клиент может позволить себе такую мелочь. А себестоимость карты как я писал выше, составит 10-15 рублей. Пусть даже 20 рублей. Вдруг в вашем городе никто не занимается изготовлением пластиковых карт и вам придется заказывать карты в другом городе.

В любом случае чистая прибыль с одной дисконтной карты составит 30 рублей.

Вы слышите это слово! Прибыль!

Вы не просто окупите расходы на печать дисконтных карт, но и получите с этого доход. И самое важное, дисконтная карта попадет в портмоне или кошелек вашего клиента, где она будет храниться и напоминать клиенту о вас. И при первом возможном случае клиент непременно воспользуется ею.

Чтобы придать карте большей ценности и значимости можно выпустить мультидисконтную карту.

Такая карта может давать скидку сразу у нескольких фирм или мастеров.

Например, по одной дисконтной карте можно получить скидку сразу у парикмахера, мастера маникюра, стилиста, визажиста и даже у мастера на час (муж на час).

Согласитесь, это классно!

Вам просто нужно договориться с фирмами и/или мастерами из смежных категорий деятельности.

Главное, чтобы они не были вашими конкурентами.

Печать такой дисконтной карты обойдется во столько же, 10-15 рублей за карту.

Плюс расходы на изготовление дисконтных карт вы можете поделить между всеми партнерами, участвующим в дисконтной программе.

А вот продавать такую мультикарту уже можно гораздо дороже.

Цена может быть 300,500 или даже 1000 рублей.

Ведь даже при скидке 5-10% у различных фирм и мастеров клиент может сэкономить существенные деньги.

Срок действия карты можно определить 1 год или 2 года.

Договоритесь с партнерами, что каждый из вас распространит среди своих клиентов, допустим по 100 карт в год. Если в дисконтной программе участвует 5-6 мастеров, то уже 500-600 дисконтных карт.

И еще один важный плюс от участия в мультидисконтной программе.

Так как карты распространяются всеми участниками дисконтной программы, то клиенты вашего партнера узнают о вас и ваших услугах. А значит придут к вам, чтобы воспользоваться своей дисконтной картой.

Ну и конечно не забываем о прибыли, которую мы можем получить от реализации мультидисконтных карт.

Дайте клиенту «конфетку»!

Чтобы привлекать и удержать клиента в условиях жесткой конкуренции и кризиса нужно постоянно искать новые способы получения прибыли.

Одно из правил ведения бизнеса заключается в следующем.

Прежде чем что-то получить, нужно что-то отдать.

Не бойтесь отдавать.

Поверьте, все обязательно вернется сторицей.

Мое правило, которое я выработал сам, заключается в том, что нужно дать клиенту «конфетку», некую «плюшечку» бесплатно.

Это как при общении с ребенком.

Вы даете ребенку конфету или какую-нибудь сладость, чтобы порадовать его и расположить к себе.

Также и с клиентом в бизнесе.

Взрослые дяди и тети тоже любят подарки и бесплатные сюрпризы.

Например, это может быть первая бесплатная стрижка для новых клиентов – если вы парикмахер. Бесплатная небольшая фотосессия для новых клиентов – если вы фотограф.

Бесплатный замер – если вы установщик окон.

Покажите клиенту, что вы умеете. Пусть «попробует» ваши услуги.

Это также как при знакомстве с девушкой.

Сначала нужно сходить с девушкой в кино, в ресторан.

Поухаживать за ней, подарить ей цветы.

И только потом приглашать девушку к себе домой.

Например, многие сети быстрого питания (фастфуд) используют твердые неудобные стулья. Это делается для того, чтобы клиентам было неудобно долго сидеть.

Чтобы они покушали и как можно скорее освободили место для новых клиентов.

Так как сети быстрого питания получают прибыль именно с большой проходимости.

Если же вы принимаете клиентов и хотите их удержать подольше, то делайте с точностью наоборот.

Поставьте в офисе (приемной, салоне красоты) мягкую мебель: диваны, кресла.

Чтобы клиент расслабился, удобно расположился и не хотел побыстрее уйти от вас.

Создайте комфортную среду.

Риелторы при продаже квартир используют такой трюк. Перед просмотром в квартире распространяют аромат свежезаваренного кофе.

Запах кофе позволяет вызвать у клиента чувство бодрости на подсознательном уровне и положительные эмоции.

Другое преимущество этого способа – это устранение других неприятных запахов, которые могут быть в помещении.

Вы также можете использовать запахи и ароматы в своем бизнесе.

Используйте запахи кофе или свежевыпеченного хлеба.

Они всегда позитивно действуют на настроение человека.

Это что касается новых клиентов.

А вот один пример из реальной жизни для удержания постоянных клиентов.

Одна моя знакомая мастер-парикмахер всегда угощает своих клиентов вкусным чаем.

Чай из трав, который она собирает где-то у себя в деревне за городом.

Это действительно изумительный чай!

После оказания услуги она обязательно предлагает гостю чашечку ароматного чая. И небольшой пакетик чая с травами (20-30 гр.) дарит

с собой. Чтобы клиент мог попить чай дома и угостить своих близких, друзей, знакомых.

Как вы думаете, если человека спросят, где он взял такой изумительный чай, что он ответит? Конечно же, он расскажет про вас!

Такая «фишка» с бесплатным чаем может стать вашим конкурентным преимуществом.

Когда весной 2020 г. начался карантин, парикмахер не работала, люди ей звонили и спрашивали, а можно ли просто купить у нее этот чай.

Клиенты просто покупали полюбившийся чай.

А знаете, что еще интересно. Когда две подружки встречаются и хотят провести время вместе, одна другой может сказать: «Я сейчас к своему парикмахеру, а ты можешь пока подождать меня и попить удивительный чай!».

Так подружка вашей клиентки может потом и одна начать заходить к этому мастеру.

Вместо чая может быть что угодно.

Любые приятные мелочи для клиента.

Тут главное подумать.

Например, вы мастер по ремонту квартир, частный электрик, сантехник, плиточник, отделочник или дизайнер, строитель домов, бань или еще какой-нибудь специалист в области ремонта и стройки.

Сделайте следующее, купите оптом простые рулетки-брелки.

Есть такие измерительные рулетки длиной до 2-3 метров в виде брелка.

Цена таких рулеток 13-20 рублей за штуку.

Наклейте ваш логотип на рулетку на рулетку.

Например: «Ремонт квартир под ключ. Тел. 8-ХХХ-ХХ-ХХ».

Или: «Ваш домашний мастер Виктор. Приеду и все починю. Тел. 8ХХХ-ХХ-ХХ».

И дарите такие рулетки своим клиентам и заказчикам.

Поверьте, рулетка вещь очень полезная. Ее никто не выкинет. Она постоянно нужна в повседневной жизни.

У меня у самого есть такая рулетка-брелок на связке с ключами.

Человек будет пользоваться рулеткой, а ваш логотип будет напоминать ему о вас.

Допустим, вы купили 500 рулеток по 20 рублей.

Напечатали свой логотип с контактными данными и наклеили на рулетку (наклеить можно самому). Пусть будет еще плюс 10 рублей к стоимости рулетки.

Итого за 30 рублей вы получаете постоянный источник рекламы.

Мало того, что ваш клиент будет сам пользоваться рулеткой.

Ее могут увидеть его родственники, друзья, знакомые и просто случайные люди.

Так что, друзья, при встрече с клиентом обязательно держите в кармане «конфетку».

8. Репутация фирмы

Один из важных инструментов, чтобы клиент возвращался к вам снова и снова – это конечно же репутация вашей фирмы (мастера).

Поэтому работать нужно хорошо.

Никакой маркетинг не поможет вам удержать клиента, если вы делаете свою работу (оказываете услуги) кое-как, «тяп-ляп», по принципу «итак сойдет».

Нет, не сойдет.

Сегодня сойдет, а завтра ваш клиент пойдет к другому мастеру!

Запомните это.

Обслужите клиента так, чтобы у него возникло чувство удовлетворения за свои «кровно» потраченные деньги. Чтобы клиент даже не думал, что где-то есть другой мастер.

Ваша репутация – это ваша реклама.

Ваша репутация – это лучший источник «сарафанного радио».

Хороших мастеров люди передают друг другу по знакомству и по рекомендации.

Это уже проверено сотни раз жизненным опытом.

Вам звонят и говорят: «Я видел ремонт в квартире у Ивана Ивановича и хочу также. Он мне посоветовал обратиться к вам»

Вы, если честно, возможно плохо помните, кто этот Иван Иванович, а человек помнит вас. И рекомендует своим знакомым как хорошего мастера.

Репутация – это ваш бренд.

Если выражаться современным языком.

Почему люди покупают IPhone или Bosch, или Samsung?

Потому что эти бренды заслужили доверие к себе качеством.

Также и вы. Станьте брендом.

Заслужите репутацию – а потом репутация будет работать на вас!

9. Где еще искать клиентов?

Для поиска новых клиентов нужно использовать любые возможности.

Станьте «ходячей» рекламой.

Если вы занимаетесь ремонтом квартир, закажите себе кепку и/или футболку, куртку, портфель, сумку с вашим логотипом, описанием услуг, номером телефона, сайтом.

Если у вас есть личный автомобиль, также разместите на нем свою рекламу.

Можно заказать специальную самоклеющуюся пленку с вашей рекламой.

Опять же повторюсь, используйте любые возможности для рекламы. И любые места.

Если это уместно (чтобы не было эффекта «антирекламы»).

Например, если вы делаете детские стрижки или детские фотосессии, можно аккуратно разместить свою рекламу на детских площадках или где-то рядом.

Я такое видел. Так как родитель и гуляю с ребенком.

На одной площадке я видел рекламу детских фотосессий прямо на детской горке.

А рекламу детских стрижек я видел у входа на детскую площадку на фонарном столбе.

На мой взгляд, также детские площадки подходят и под рекламу услуг для женщин.

Само собой, клиенты на ремонт квартир находятся в магазине стройматериалов.

Если у вас автосервис, занимаетесь ремонтом авто, то ваши клиенты в магазине автозапчастей.

Значит нужно подумать, как рядом с магазином или в самом магазине может оказаться ваша реклама.

Яндекс.Справочник

У Яндекса есть такой сервис Яндекс.Справочник.

Это каталог организаций, фирм, магазинов и…мастеров. Да-да! Частных мастеров. Яндекс.Справочник напрямую связан с сервисом Яндекс.Карты.

Вы просто не представляете себе, сколько людей ищут информацию через этот сервис и…находят!

У меня постоянно были клиенты оттуда.

Они так и говорили: «Мы нашли информацию о вас на Яндекс.Картах».

Я думаю вы разберетесь с тем, как добавить информацию о себе в Яндекс.Справочник.

Обязательно добавьте туда информацию о себе! При чем абсолютно бесплатно!

Сайты знакомств

Еще один способ бесплатного привлечения клиентов – это сайты знакомств.

Помню, как раньше я общался с девушками на этих сайтах (еще до женитьбы).

Я не то, чтобы специально искал клиентов, а просто знакомился.

В процессе переписки я рассказывал, что работаю мастером по ремонту квартир.

Из 10 девушек 1 обязательно говорила, а можешь розетку починить (кран прикрутить, полку прибить, ремонт сделать в квартире). Вот так, друзья.

Да. А почему нет? Можно и сейчас использовать этот метод.

Думаю, сработает как дополнительный источник поиска клиентов.

Мужской парикмахер (если она женщина) может таким образом находить новых клиентов на стрижки.

Читал, что где-то на Западе один магазин мужской одежды специально берет работать продавцом симпатичную девушку. При этом руководство магазина не запрещает, а наоборот заставляет девушку сидеть на сайтах знакомств.

Девушка знакомится с мужчинами и рассказывает, что работает продавцом в магазине мужской одежды. Если мужчина хочет с ней познакомиться, она говорит ему: «Приходи ко мне на работу». Мужчина приходит в магазин, общается с девушкой. А заодно она знакомит его с ассортиментом магазина. Многие мужчины уходят с покупками в этот же день. Некоторые возвращаются и делают покупки через какое-то время. Согласитесь, гениально!

«Отодвинтесь» от конкурентов

Если ваши клиенты печатают рекламу в газете или журнале, то не стоит повторяться.

Ищите свои пути. Тропы, по которым еще никто не ходил.

Для салонов красоты, парикмахеров, стилистов дарю просто отличный способ как можно рекламироваться.

Возможно, вам удастся договориться разместить рекламу в магазине женской одежды.

Вот отличный слоган: «Поздравляем вас с покупкой! А мы подберем идеальный макияж (прическу) под вашу одежду и обувь. Салон красоты «Алина».

Если у вас фотостудия и вы делаете фотосессии для девушек, вам тоже подойдет этот способ.

Вот ваш рекламный слоган: «Поздравляем с покупкой! Хотите заказать фотосессию в новом наряде? Фотостудия «Милана».

Нужно искать нестандартные пути рекламы.

Только так вы заработаете больше ваших конкурентов.

Что толку из недели в неделю давать рекламные объявления в местных газетах, раскидывать листовки по почтовым ящикам?

10. Социальная интеграция бизнеса

Есть такой термин – социальная интеграция бизнеса.

То есть когда бизнес (компания, магазин) берет на себя социальную ответственность.

Начинает помогать бездомным животным или больным людям.

Заботится об экологии, детях и т.д.

Вы наверняка уже сталкивались с таким в повседневной жизни.

Вы тоже можете проводить социально значимые проекты.

Например, можно помогать приютам бездомных животных.

Или заниматься посадкой деревьев. Так вы боретесь за экологию.

И пусть о вашей социальной деятельности напишут в местных газетах или покажут сюжет по местному ТВ.

Это позволит улучшить вашу репутацию и привлечь к себе внимание «широких масс».

11. «Золотая» услуга

Расскажу вам один секрет, как вызывать лояльность клиентов к ценам на ваши услуги.

В вашем прайсе обязательно должна быть одна «золотая» услуга.

Стоимость на эту услугу должна быть в 2 или даже в 10 раз выше, чем стоимость основной услуги.

Например, в парикмахерской это может быть такая услуга: «Полоскание волос после стрижки в воде, обогащенной серебром»

Придумайте что-нибудь свое.

Возможно, вы никогда не окажете эту «золотую» услугу своим клиентам.

Хотя всегда может отыскаться клиент, которому подавай самое лучшее и vip-обслуживание.

Но на фоне стоимости «золотой» услуги цены на обычные ваши услуги будут казаться чем-то незначительным. И даже недорогим.

Благодаря «золотой» услуге продажи обычных услуг только вырастут.

Плюс это позволит расширить ассортимент ваших услуг.

Клиенту всегда нравится делать выбор из нескольких вариантов.

12. Игра слов

В общении с клиентами важно использовать правильные слова.

Эти небольшие хитрости при игре слов помогут вам убедить клиентам заказать услугу именно у вас.

При разговоре с будущим клиентом никогда не говорите слово «Цена».

Говорите «Стоимость».

При слове цена у человека подсознательно в голове срабатывает ассоциация со словом «дорого». А при слове стоимость ничего не срабатывает.

Потенциальный клиент спрашивает: «Сколько будет стоить заказать у вас фотосессию?».

Отвечайте ему так: «Стоимость ваших инвестиций в красивые воспоминания составит….рублей».

Или: «Сколько стоит натяжной потолок в ванную комнату?»

Вы: «Стоимость ваших инвестиций в качественный и красивый потолок составит …. рублей».

Еще один пример игры слов.

Можно сказать целых 500 рублей. А можно сказать всего 500 рублей.

Чувствуете разницу?

Оба эти слова «целых» и «всего» также помогут вам убедить клиента.

Можно сказать, всего 5 уроков английского языка за целых 2000 рублей.

А можно наоборот, целых 5 уроков английского языка всего за 2000 рублей.

Таким способом вы создаете у клиента ощущение, что он получает очень выгодное предложение по очень низкой цене.

Обязательно используйте эти «трюки» в своем маленьком бизнесе.

13. Будь в тренде!

Для руководителя фирмы в сфере услуг, как и для частного мастера, очень важно следить за всеми изменениями, которые происходят.

Так сказать, держать руку на пульсе.

Следите за трендами в вашем направлении бизнеса и в жизни. И старайтесь адаптироваться под современные реалии.

Это очень важно! Мир меняется и мы вместе с ним!

Важно быстро реагировать на все тенденции, которые нам преподносит окружающий мир.

Покажите своим клиентам, что вы не отстаете от времени.

Я думаю, вам понятен мой посыл.

Надеюсь, моя книга поможет вам в вашем деле.

А техники и идеи маркетинга для сферы услуг дадут возможность зарабатывать больше денег.

Возможно, этот книга подскажет вам ваши собственные пути, как заработать больше в услугах.

И выведет ваш бизнес на новый уровень.

С уважением, Дмитрий Островский.